อิศราดร หะริณสุต แห่ง Opn : Startup ที่ไม่ขอตีกรอบตัวเองด้วยคำว่า “ยูนิคอร์น”

ปี 2566 คือช่วงเวลาที่การซื้อของออนไลน์เป็นเรื่องง่าย แวดล้อมด้วยเทคโนโลยีที่อำนวยความสะดวกให้การช้อปปิ้งยามดึกทำได้ง่าย ๆ แค่ปลายนิ้ว แต่หากย้อนกลับไปในปี 2556 ที่โลกเพิ่งรู้จักโมบายแบงก์กิ้งได้เพียง 3 ปี การซื้อของออนไลน์ยังเป็นเรื่องที่ยาก เพราะการที่คุณนั่งอยู่ในบ้าน และสั่งซื้อสินค้าผ่านเว็บไซต์ มันจะจบลงที่การเดินไปจ่ายเงินที่เคานต์เตอร์ธนาคาร หรือตู้ ATM ใกล้ ๆ สักแห่งหนึ่ง

คุณอาจจะสงสัยว่า ในเมื่อจำเป็นต้องออกจากบ้านอยู่แล้ว ทำไมไม่ไปซื้อของด้วยเงินสดที่ห้างให้มันจบเสีย เราอยากจะบอกว่า มีอีกคนหนึ่งที่สงสัยเหมือนกับคุณ คือ ‘ดอน – อิศราดร หะริณสุต’ ผู้ร่วมก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ Opn (โอเพ่น) ผู้ให้บริการโซลูชันการเงินแบบครบวงจร

ยุคสมัยของ Startup

คุณดอนเล่าให้ beartai Weekly ฟังว่า ในปี 2556 กระแสของ Startup มาแรงมาก เป็นช่วงเวลาที่คนหนุ่มสาวต่างลุกขึ้นมาทำธุรกิจของตัวเอง และนำเสนอเทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อการแก้ปัญหา โดยเขาและเพื่อนชาวญี่ปุ่นชื่อ ‘จุน ฮาเซกาวา’ มีความสนใจในอีคอมเมิร์ซ และเห็นเทรนด์ของ Digital Economy ซึ่งยังมีพื้นที่มากพอสำหรับเทคโนโลยีใหม่

โดยไอเดียแรกเริ่มของ Startup ลูกครึ่งไทยญี่ปุ่นเจ้านี้คือ อีคอมเมิร์ซที่มีลักษณะเป็น “อินสตาแกรมที่มีตะกร้าซื้อของ” ซึ่งในช่วงเวลานี้หลายคนอาจจะรู้สึก “ไม่ว้าว” แต่อย่าลืมว่า ฟีเจอร์ Instagram Shopping เพิ่งเกิดขึ้นเมื่อปี 2563 หรือเมื่อ 3 ปีเท่านั้น โดยสาเหตุที่ต้องเปรียบเทียบกับอินสตาแกรมนั้น คุณดอนอธิบายว่า แพลตฟอร์มนี้ค่อนข้างเข้าใจง่าย เพราะใช้การสื่อสารด้วยรูปภาพเป็นหลัก ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าได้ทันทีเมื่อเห็นรูปภาพ แต่ช่วงในเวลานั้นร้านค้าขนาดเล็กยังต้องอาศัยการรับชำระเงินแบบเดิม ๆ คือ การโอนเงินผ่านบัญชีธนาคาร ที่ลูกค้าต้องเดินไปที่ตู้ ATM เพื่อทำรายการ หรือเคานต์เตอร์ธนาคารเพื่อเขียนใบโอนเงิน

“สมัยนั้นร้านเล็ก ๆ จะเปิดรับบัตรเครดิตได้เป็นเรื่องยากมาก ประสบการณ์การใช้งานของผู้บริโภคก็ไม่ค่อยดีด้วย คือเราเลือกจ่ายด้วยบัตรเครดิตก็ต้องถูกโยนอีกหน้าหนึ่ง จะเป็นของแบงก์บ้าง ของ Provider (ผู้ให้บริการบัตรเครดิต) บ้าง มันไม่ได้จบในหน้าเดิม แพลตฟอร์มเดิม โอกาสที่จะปิดการขายไม่ได้เลยมีสูงมาก หรือที่เราเรียกว่า “การละทิ้งตะกร้า” ซึ่งสมัยนั้นแทบจะ 50 – 50 เลย สมมติว่าขายของได้ 100 ออเดอร์ มีมากถึง 50 ออเดอร์ที่เราจะปิดการขายไม่ได้ เพราะมันจ่ายเงินยาก” คุณดอนกล่าว

Pain Point คือโอกาส

เมื่อเจอ Pain Point ดังกล่าว คุณดอนจึงมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่มากกว่าการทำอีคอมเมิร์ซ จึงเป็นที่มาของ Omise (โอมิเซะ) โซลูชันด้านการรับชำระเงินที่ใช้รูปแบบสถาปัตยกรรมซอฟต์แวร์ RESTful API เพื่อให้ร้านค้าออนไลน์สามารถเชื่อมต่อแพลตฟอร์มตนเองกับระบบของ Omise และทำให้ผู้บริโภคสามารถชำระเงินได้เลยในแพลตฟอร์มของร้าน ทำให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น และสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับผู้บริโภค

คุณดอนเล่าว่า Omise เป็นฟินเทคเจ้าแรก ๆ ที่ดำเนินธุรกิจด้านการรับชำระเงินภายในไทย ซึ่งการเป็น “คนแรก” แม้จะฟังดูดีมาก แต่ก็เป็นเรื่องที่ไม่ง่าย โดยเฉพาะการพูดคุยกับธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) หน่วยงานกำกับดูแลที่มีหน้าที่ดูแลเสถียรภาพทางการเงินภายในประเทศ ประกอบกับสิ่งที่ Omise กำลังจะทำนั้นยังไม่มีฟินเทคเจ้าไหนเคยทำมาก่อนในประเทศ นั่นก็คือ ‘การเก็บข้อมูลไว้บนคลาวด์’

“มันเป็นเรื่องที่ต้องอธิบายกันยาวมาก เพราะในตอนนั้นแบงก์ชาติยังไม่เข้าใจเรื่องการเก็บข้อมูลไว้บนคลาวด์ แต่เขาก็เปิดใจกับเรา และเรียกไปคุยหลายรอบมากว่ามันคืออะไรยังไง แล้วเราก็ได้รับความช่วยเหลือจาก Amazon Web Services (AWS) ด้วย ในการช่วยให้แบงก์ชาติเข้าใจการทำงานของเรามากขึ้น จนในที่สุดเราก็ได้รับใบอนุญาตให้ดำเนินธุรกิจในไทย ซึ่งเรื่องนี้มันทำให้ Omise กลายเป็นกรณีศึกษาของ AWS และแบงก์ชาติไปเลย แล้วเราก็ถูกนำไปศึกษา ต่อยอดให้กับฟินเทครายอื่น ๆ ในไทยต่อไป” คุณดอนกล่าว

Killing Feature ที่ลูกค้ารัก

Omise เปิดตัวครั้งแรกในประเทศไทยเมื่อปี 2558 และได้รับการตอบรับจากร้านค้าขนาดเล็กอย่างล้นหลาม ก่อนจะขยายฐานไปสู่กลุ่มลูกค้าองค์กร โดยสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารัก Omise คือ ‘การจดจำเลขบัตรเครดิต’ เพื่ออำนวยความสะดวกให้ผู้บริโภคในการสั่งซื้อครั้งถัดไป ประกอบกับการเก็บรักษาข้อมูลไว้บนคลาวด์ ลูกค้า (ร้านค้าออนไลน์ต่าง ๆ) จึงไม่ต้องกังวลกับการเก็บรักษาข้อมูลที่ละเอียดอ่อน และลดความเสียหายที่จะเกิดขึ้น หากถูกโจรกรรมทางไซเบอร์

เล่ามาถึงตรงนี้แล้วหลายคนที่ไม่ได้เป็นเจ้าของธุรกิจอาจจะนึกภาพไม่ออกว่า Omise ให้บริการอะไรกันแน่? แต่ถ้าถามว่า คุณเคยสั่งพิซซาจากเว็บไซต์หรือแอปพลิเคชันของ The Pizza Company หรือไม่ และคำตอบคือ “ใช่” แปลว่าคุณเคยใช้บริการของ Omise แล้ว

“ลูกค้าองค์กรเจ้าแรก ๆ ที่เราเข้าไปนำเสนอโซลูชัน คือไมเนอร์ ฟู้ด (Minor Food) บริษัทในเครือของไมเนอร์ อินเตอร์เนชั่นแนล (Minor International : MINT) ซึ่งเขาทำธุรกิจหลายอย่างมาก ตั้งแต่ร้านอาหาร เครื่องดื่ม และโรงแรม โดยธุรกิจตัวแรกที่ทดลองใช้งาน คือ The Pizza Company ซึ่งถ้าใครจำได้ว่า เวลาที่สั่งพิซซาแล้วครั้งต่อไปมาสั่งอีก ระบบจะจำบัตรเครดิต หรือรูปแบบการจ่ายเงินของเราครั้งที่แล้วไว้ ทำให้เราสั่งพิซซาได้เร็วขึ้น และร้านค้าเองก็ได้ยอดลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำมากขึ้น และนั่นแหละคือโซลูชัน Omise ครับ” คุณดอนกล่าว

ในช่วงเวลาดังกล่าว Omise ค่อย ๆ เติบโตขึ้น โดยนอกเหนือจาก MINT แล้ว ยังให้บริการกลุ่มลูกค้าองค์กรอื่น ๆ เช่น บริษัทประกันภัย บริษัทเครื่องใช้ไฟฟ้าที่มีบริการ Subscription ผู้ให้บริการเครือข่ายอินเทอร์เน็ตและมือถือ รวมถึงการพัฒนาโซลูชันใหม่ ๆ เพื่อร้านค้าขนาดเล็ก เช่น ลิงก์รับชำระเงิน การสร้างหน้าร้านออนไลน์ เป็นต้น

ตัดใจที่จะไม่ตัดราคา

เมื่อ beartai Weekly ถามถึงราคาในการให้บริการ คุณดอนยอมรับว่า “การแข่งขันด้านราคามัน Toxic มาก” ดังนั้นค่าบริการของ Omise จึงไม่อาจเรียกได้ว่าถูกที่สุดในท้องตลาด เพราะบริษัทไม่อาจทำโซลูชันที่มากมายขนาดนี้ได้ด้วยการแข่งขันแบบตัดราคา ดังนั้นเขาจึงวางตำแหน่งของ Omise ให้เป็นพรีเมียมแบรนด์ที่มีราคาคุ้มค่า (Value for Money)

ทั้งนี้ ตั้งแต่แรกเริ่มนั้น Omise ให้บริการในไทยและญี่ปุ่นตามสัญชาติของสองผู้ก่อตั้ง แต่ในเมื่อความฝันของคนหนุ่มไฟแรงที่ต้องการเป็นมากกว่า ‘Startup ลูกครึ่งไทยญี่ปุ่น’ สิ่งที่พวกเขาทำต่อไปคือการบุกตลาดต่างประเทศ โดยเริ่มต้นที่สิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ ซึ่งในขณะที่ทุกอย่างกำลังไปได้สวย การแพร่ระบาดของโควิด-19 ก็เริ่มต้นขึ้น และทำให้หลายองค์กรต้องเร่งเปลี่ยนแปลงตัวเองด้วยเทคโนโลยีเพื่อเข้าสู่ยุคดิจิทัล หรือ Digital Transformation

Omise สู่ Opn

คุณดอนอธิบายว่า ในช่วงเวลานั้นเหมือนการค้นพบช่องว่างทางการตลาดแห่งใหม่ มันมี Pain Point ของ Digital Economy เกิดขึ้นอีกครั้ง และยังไม่มีใครเข้าไปแก้ไขปัญหานี้ นั่นก็คือ กลุ่มคนและองค์กรที่กำลังถูกทิ้งห่าง เพราะก้าวเข้าสู่ยุคดิจิทัลไม่ทัน เนื่องจากไม่มีความรู้ความเชี่ยวชาญ ไม่มีบุคลากร หรือแม้กระทั่งมีเงินทุนไม่เพียงพอในการว่าจ้างบริษัทมาทำ Digital Transformation ให้กับองค์กร นี่จึงเป็นโอกาสอีกครั้งของ Omise ที่จะเติบโตให้มากกว่าเดิม และนำไปสู่การรีแบรนด์เมื่อกลางปี 2565 กลายเป็น Opn (โอเพน) ผู้ให้บริการโซลูชันการเงินแบบครบวงจร

“เรามองตัวเองเป็น Tech Partner มากกว่าคู่แข่งของธนาคารตามที่หลาย ๆ คนเข้าใจ เพราะเราไม่ใช่แค่ผู้ให้บริการ Payment Gateway แล้ว แต่เราเป็นมากกว่านั้น เราเข้าไปช่วยเขายกระดับองค์กรด้วยดิจิทัลและโซลูชันที่เรามี ดังนั้น Omise ซึ่งเป็นภาษาญี่ปุ่นที่แปลว่าร้านค้า ก็เลยต้องรีแบรนด์เป็น Opn ที่มีแท็กไลน์ใหม่ คือเปิดประตูสู่ธุรกิจดิจิทัลสำหรับทุกคน” คุณดอนกล่าว

ปัจจุบัน Opn คือผู้ให้บริการ Payment Gateway บริการด้านการประมวลผลธุรกรรม บริการออกบัตร การให้บริการกับผู้รับบัตร การออกใบอนุญาต การวางแผนในองค์กร รวมถึงบริการให้คำปรึกษา และกำลังจะขยายตัวกว้างขึ้นในระดับโลกด้วยการซื้อกิจการของ MerchantE แพลตฟอร์มดิจิทัลคอมเมิร์ซของสหรัฐอเมริกา เพื่อเข้าสู่ตลาดโซลูชันด้านการเงินที่ใหญ่ที่สุด และกำลังเติบโตมากที่สุดแห่งหนึ่งของโลก

ทั้งนี้ ในปี 2565 ที่ผ่านมา มีธุรกรรมการชำระเงินเกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มของ Opn มูลค่ากว่า 19,000 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หรือประมาณ 700,000 ล้านบาท และมีการคาดการณ์ว่า Opn จะเติบโตกว่า 2 เท่า โดยแตะระดับ 50,000 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หรือประมาณ 1.8 ล้านล้านบาทภายในปี 2569 ทำให้หลายคนยกให้ Opn เป็นยูนิคอร์นอย่างไม่ต้องสงสัย ยกเว้นเรื่องเดียวคือ Opn เป็นยูนิคอร์นสัญชาติอะไรกันแน่ ?

“ผมไม่เคยคิดเรื่องการเป็นยูนิคอร์นเลย (หัวเราะ) รู้ตัวอีกทีก็มายืนตรงนี้แล้ว แต่ถ้าให้ตอบว่า Opn เป็นยูนิคอร์นสัญชาติอะไร ผมคงตอบว่าลูกครึ่งไทยญี่ปุ่น เพราะผมเป็นคนไทย และจุนเป็นคนญี่ปุ่น ซึ่งเอาจริง ๆ แล้ว Opn เกี่ยวข้องกับหลายประเทศมาก เราเริ่มต้นที่ไทยไปต่อที่สิงคโปร์แล้ววนกลับไปจดทะเบียนที่ญี่ปุ่น อย่างที่เห็นคือเรามีหลายสัญชาติมาก แต่นั่นก็เป็นสิ่งที่เราต้องการ เพราะเราเองก็ทำของที่ไม่อิงกับสัญชาติใด ๆ หรือประเทศไหน ๆ เลย เรามองตัวเองเป็น Global Company มาตลอด และเราอยากขายของให้คนทั้งโลกได้ใช้” คุณดอนกล่าว

พิสูจน์อักษร : สุชยา เกษจำรัส