5 วิธี เพิ่มมูลค่าสินค้าด้วยเรื่องเล่า ช่วยกระตุ้นต่อมอยากซื้อของลูกค้า

การขายของจึงควรต้องมีเรื่องเล่า (Storytelling) เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า หรือบริการ

แต่เรื่องเล่านั้นต้องไม่ “โกหก”

ปกติของการขายสินค้า หรือบริการ ราคาของสินค้าหรือบริการของเรามักอิงกับความเป็นจริง ซึ่งได้มาจาก ต้นทุนวัตถุดิบ + ค่าแรง + กำไรที่ต้องการ ผลลัพธ์ที่ได้ = ราคาขาย นี่คือสูตรปกติของการตั้งราคา

แต่มีราคาอีกประเภทหนึ่ง ตั้งมาจาก “มูลค่าเพิ่ม”

มูลค่าเพิ่ม คือ การทำให้ราคาถูกเพิ่มสูงขึ้นจากปกติ โดยที่เป็นผลมาจากปัจจัยต่างๆ ที่นักการตลาดพยายามใส่เข้าไป แล้วโดนใจลูกค้า

มูลค่าเพิ่มแบบง่ายๆ ที่เรามักพบเห็น มาจากการทำให้บรรจุภัณฑ์ (Package) ดูดีมีชาติตระกูล จนทำให้สินค้าข้างในที่ราคาธรรมดา กลายเป็นของเลอค่าราคาแพง

การโฆษณาประชาสัมพันธ์ ก็เป็นอีกหนทาง ที่นำพาให้สินค้าของเราดูดีมีมูลค่าเพิ่มขึ้นได้ ซึ่งสาระสำคัญของการทำให้มีมูลค่าเพิ่ม ไม่มีอะไรซับซ้อนครับ “ของเดิมแต่ขายได้แพงกว่า”

ดังนั้น ราคาที่ตั้งมาจากมูลค่าเพิ่ม จึงเป็นราคาที่ตั้งโดยอิงกับความเชื่อของลูกค้า ที่เชื่อว่าสินค้าของเราดูดีมีคุณค่าคู่ควรกับราคาดังกล่าว

การสร้างมูลค่าเพิ่ม จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ไม่ควรมองข้าม

วิธีการสร้างมูลค่าเพิ่มที่ไม่น่าเชื่อว่าได้ผลดีเยี่ยม นอกเหนือจากการออกแบบบรรจุภัณฑ์อันเลอเลิศ หรือการโฆษณาประชาสัมพันธ์ นั่นคือ “เรื่องเล่า”

เล่าถึงที่มาที่ไปของสินค้าชิ้นนั้น เล่าให้เห็นว่าสินค้าชิ้นนั้น “ไม่ธรรมดา”

ประมาณว่า สิ่งที่ตาเห็น ไม่ใช่สิ่งที่เป็นจริง เพราะมีสิ่งเลอค่าแอบซ่อนอยู่

อะไรควรนำมาเป็นเรื่องเล่า เพื่อเพิ่มมูลค่าให้สินค้าได้บ้าง ไม่มีสูตรตายตัวครับ แล้วแต่ว่าสินค้านั้นไปเกี่ยวข้องกับอะไรที่น่าสนใจ และน่าสนใจมากพอที่จะก่อให้เกิดเป็นเรื่องเล่าประจำสินค้านั้นได้

จะขอยกตัวอย่างบางส่วนของเรื่องเล่าที่สามารถกระตุ้นต่อมลูกค้าได้ เช่น…

1. แหล่งวัตถุดิบ – เรื่องเล่าแนวนี้ จะให้ความสำคัญกับที่มาของวัตถุดิบที่นำมาทำเป็นสินค้านั้น ว่าเป็นวัตถุดิบชั้นดี หรือวัตถุดิบหายาก หรือวัตถุดิบจากแหล่งที่มีชื่อเสียง
ตัวอย่างเรื่องเล่าแนวนี้ เช่น “ก๋วยเตี๋ยวของเรา ใช้เนื้อวัวชั้นดี ที่เลี้ยงในฟาร์มปิดจากฮอกไกโด แหล่งที่ได้ชื่อว่าเป็นครัวของญี่ปุ่น” ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ได้ ใช้เนื้อวัวที่เลี้ยงแล้วปล่อยกินหญ้าตามริมถนนนะ ราคาจึงคู่ควรกับความแพง

2. กระบวนการผลิต – เรื่องเล่าแนวนี้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า สิ่งที่กำลังสัมผัสอยู่นั้น กว่าจะได้มาไม่หมู ต้องผ่านร้อนผ่านหนาว ผ่านขั้นตอนมาแบบสาหัสสากรรจ์

ตัวอย่างเรื่องเล่าแนวนี้ เช่น “หนังที่เรานำมาใช้ทำเก้าอี้ตัวนี้ เริ่มต้นเมื่อมาถึงโรงงาน เราต้องหาตามด ซึ่งเป็นจุดเล็กๆ บนแผ่นหนัง ที่เราถือว่าเป็นตำหนิ ถ้าเจอตามดแผ่นหนังชิ้นนั้นใช้ไม่ได้ เมื่อปั๊มตัดขึ้นรูปเสร็จ ก็ต้องมาหาตามดรอบที่สอง เมื่อเย็บเสร็จเป็นเก้าอี้ จะมีการหาตามดในขั้นตอนสุดท้าย ก่อนส่งให้แผนกตรวจสอบคุณภาพก่อนส่งมอบ ตรวจเป็นลำดับสุดท้าย” ฟังแล้ว…มันจะยากอะไรปานนั้น

3. ผู้ผลิต หรือผู้ออกแบบ – เรื่องเล่าแนวนี้ ให้ความสำคัญกับคนทำ แต่ต้องเป็นคนทำที่มีชื่อเสียง จะได้ผลดีมาก เพราะถ้าคนทำยังโนเนม พูดไป ต้องมาอธิบายว่าคือใครอีก เสียเวลาเปล่า
ตัวอย่างเรื่องเล่าแนวนี้ เช่น “แหวนวงนี้ คนออกแบบ คือ ศิลปินที่ชนะการประกวดนักออกแบบเครื่องประดับรุ่นเยาว์ ที่ตอนนี้ค่าตัวสูงมาก หลายบริษัทจ้องซื้อตัว แต่เขาเลือกทำงานกับเรา เพราะแนวคิดตรงกัน อีกอย่าง คนที่เป็นคนขึ้นรูปตัวแหวน เป็นช่างทองโบราณที่เหลือเพียงไม่กี่คนในประเทศไทย” บอกเป็นนัยว่าค่าตัวคนทำแพง

4. ความเชื่อ – เรื่องเล่าแนวนี้ นำเอาศรัทธาและความเชื่อมาเป็นจุดขาย เติมอภินิหาร หรือส่อแววอันน่าเชื่อว่าจะมีอภินิหารก็ได้
ตัวอย่างเรื่องเล่าแนวนี้ เช่น “กำไลหยกอันนี้ พระลามะจากทิเบตท่านปลุกเสกให้ หลายคนที่เอาไปใส่ บอกว่าโชคดีแบบไม่คาดคิดมาก่อน แรกก็ซื้อไปใส่แบบสวยงามไม่ได้คิดอะไร แต่กลับถูกหวยบ่อยมาก” ยิ่งถ้ามาแนวถูกหวยนี่บอกได้เลยครับ ถูกจริตคนไทยมากถึงมากที่สุด

5. อิงประวัติศาสตร์ – เรื่องเล่าแนวนี้ นำเอาเรื่องราวทางประวัติศาสตร์มาอิง ทำให้สินค้าดูมีมูลค่าในสายตาคนที่ชอบประวัติศาสตร์

ตัวอย่างเรื่องเล่าแนวนี้ เช่น “ขนมของเรานั้น ย่าของยายทวด สืบทอดตำรับมาจาก เพื่อนของย่าของยายทวด ที่เขามีเชื้อสายของท้าวทองกีบม้าในสมัยอยุธยา ดังนั้น เป็นสูตรโบราณดั้งเดิม ไม่ใช่มาปรับเป็นแนวเบเกอรี่เหมือนร้านทั่วไปสมัยนี้” แค่ไล่ลำดับญาติก็งุนงงมากพอแล้ว คนชอบประวัติศาสตร์ก็จะตื่นเต้นกับแนวนี้

บางทีเรื่องเล่าก็อาจมาในลักษณะ “ผสมผสาน” คือ อิงจากหลายอย่าง มีทั้งแหล่งผลิต มีทั้งคนทำ มีทั้งกระบวนการ แต่ไม่ว่าอย่างไร เป้าหมายของเรื่องเล่าเหล่านี้ ต้องการ “เพิ่มมูลค่า” ให้สินค้าและบริการ

ลองหัดเป็นนักเล่าเรื่องดูบ้างครับ แล้วบางทีจะพบความมหัศจรรย์ของเรื่องเล่า ที่สามารถทำให้สินค้าธรรมดา ราคาไม่ธรรมดาขึ้นมาได้

แต่อย่าลืมเด็ดขาดว่า เรื่องเล่าต้องไม่ใช่เรื่องแต่ง ที่โกหกทั้งเรื่อง แต่โม้ๆ แทรกบ้าง ลูกค้าพออภัยให้ได้ครับ…