ธุรกิจต้องรู้จักเอาลูกค้ามาเป็นศูนย์กลาง ลูกค้าคือพระเอก อย่าเอาตัวธุรกิจ หรือตัวเราที่เป็นเจ้าของกิจการมาเป็นพระเอก เราคือผู้ชี้ทางสว่างให้พระเอกอย่างลูกค้าจัดการกับปัญหาของตัวเองผ่านสินค้าของเรา ธุรกิจขนาดเล็กหลายคนพลาดท่ากับเรื่องนี้ ลืมมองตัวลูกค้าและคิดเอาเองว่าตัวธุรกิจของเราเป็นพระเอก แล้วทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญเบื่อหน่ายขนาดไหน Donald Miller ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้จะมาชี้ทางสว่างการทำธุรกิจที่ถูกต้อง โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็กให้อยู่รอดต่อได้ โดยเน้นปัจจัยเหล่านี้ ได้แก่... การเป็นผู้นำ การตลาด การขาย การปรับสินค้า (ให้สินค้าตอบโจทย์กับตลาด) การปฏิบัติงาน (มอบหมายงานให้คนที่เหมาะสม) การจัดการเงิน (บัญชี/บริหารเงิน) แปลโดยวิญญู กิ่งหิรัญวัฒนา ความรู้ความประทับใจในมุมมองของครีเอเตอร์ 1.เราอาจแก้ไขพันธกิจของคุณทุกสองสามปี (ซึ่งมันก็ควรเป็นเช่นนั้น) เพราะภารกิจต้องมีวันจบ ภารกิจที่ไม่มีวันจบจะไม่สามารถกระตุ้นให้เกิด การปฏิบัติได้ เหตุผลที่สองที่คนไม่ระบุกำหนดเวลาไว้ในพันธกิจของตน เพราะพวกเขาไม่อยากรู้สึกไม่สบายใจเมื่อต้องทำภารกิจให้สำเร็จ (หรือเมื่อทำภารกิจไม่สำเร็จ) คือยิ่งพันธกิจของคุณคลุมเครือมากเท่าใด คุณก็ยิ่งไม่รู้ว่าคุณล้มเหลวในการทำภารกิจมากเท่านั้น 2.องค์ประกอบที่พันธกิจของคุณควรมี ได้แก่ “เหตุผล” ที่ภารกิจนั้นมีความสำคัญ ภารกิจของเราต้องมีคำว่า “ทำไม” หรือ “เพราะว่า” เพื่อดึงดูด ให้คุณและทีมงานของคุณทุ่มเททั้งหัวใจให้กับภารกิจนั้นคนเราไม่ได้ถูกกระตุ้นด้วยเงินทอง หรือด้วยชัยชนะหรือความสำเร็จเพียงอย่างเดียว ในความเป็นจริงบางครั้งเป้าหมายที่เป็นตัวเลขหรือจำนวนเงิน (ซึ่งวัดผลง่าย) กลับทำให้คนไม่สบายใจ คุณต้องทำให้เรื่องราวของการทำภารกิจของคุณให้สำเร็จนั้น ยิ่งใหญ่กว่าปัจจัยทางเศรษฐกิจที่เป็นตัวชี้วัดความก้าวหน้าของการทำงานของทีมงานของคุณ มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ซับซ้อน เราอยากทำงานที่สำคัญ เราอยากรู้สึกว่าชีวิตเรากำลังสร้างการเปลี่ยนแปลง จริงอยู่ที่มันอาจเป็นจริงที่เราสามารถหาเงิน ด้วยการทำสิ่งที่เห็นแก่ตัว แต่แทบทุกคนที่อ่านหนังสือเล่มนี้ อยากสร้างธุรกิจที่เห็นแก่ลูกค้า และพร้อมอุทิศตนเพื่อการนั้น แล้วเราจะใส่ “เหตุผล” เข้าไปในพันธกิจของเราได้อย่างไร ? เราก็ต้องบอกว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับเรื่องราวโดยรวมของลูกค้าของเรา เมื่อพวกเขาได้ใช้สินค้าหรือบริการของเรา ยกตัวอย่าง ถ้าคุณเป็นเจ้าของบริษัทนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ และต้องการขายบ้าน 100 หลังในปีนี้ พันธกิจของคุณก็อาจลงท้ายด้วยข้อความที่ว่า...เพราะทุกคนสมควรได้อยู่ในบ้านที่ตนรัก 3.สูตรการเขียนพันธกิจที่ดีที่สุด มีทั้งสามองค์ประกอบที่จําเป็นสำหรับ การสร้างความอยากรู้เรื่อง เป็นดังนี้ "เราจะทำ X ให้สำเร็จด้วย Y เพราะ Z" เมื่อเราใช้สูตรนี้ในการเขียนพันธกิจ คุณก็ได้กำหนดเป้าหมายทางเศรษฐกิจให้กับธุรกิจของเรา เราได้กําหนดเวลาที่สอดคล้องกับความเป็นจริง เพื่อเพิ่มความตื่นตัว และได้ระบุเหตุผลที่งานนั้นมีความสำคัญ องค์ประกอบ ทั้งสามนี้จะชวนให้คุณและทีมงานของเราให้เข้าสู่เรื่องราวที่กระตุ้นให้เกิดการปฏิบัติ 4.อันที่จริงเราอาจมีเป้าหมายทางเศรษฐกิจหลายสิบข้อ แต่ที่เราจํากัดให้พันธกิจของเราระบุเป้าหมายทางเศรษฐกิจเพียง 3 ข้อ เพราะสมองมนุษย์จะมีปัญหาถ้าประมวลผลเรื่องสำคัญเกิน 3 เรื่องพร้อมกัน ดังสุภาษิตที่ว่า ถ้าคุณให้ความสำคัญกับทุกอย่าง คุณก็ไม่ได้ให้ความสำคัญกับอะไรเลย 5.เพื่อให้พันธกิจของคุณเกิดประโยชน์สูงสุด เป้าหมายทางเศรษฐกิจ 3 ข้อของคุณจึงควร ... 5.1ชัดเจนและวัดผลได้ 5.2เพิ่มรายได้ของบริษัท 5.3เพิ่มกำไรของบริษัท 6.ถามว่าคุณควรเปลี่ยนพันธกิจของคุณเมื่อใด? คุณควรเปลี่ยนพันธกิจใน 2 สถานการณ์ หนึ่งคือ เมื่อคุณบรรลุทุกเป้าหมายในพันธกิจแล้ว หรือสอง คือ เมื่อคุณเห็นว่าพันธกิจของคุณไม่กระตุ้นให้เกิดการปฏิบัติ ให้คุณปรับเปลี่ยนพันธกิจของคุณไปเรื่อย ๆ จนกว่ามันจะกระตุ้นให้เกิดภารกิจจริง ๆ จากนั้นก็ปล่อยให้มันทำงานไป 7.ถ้าคุณอยากใช้ถ้อยคำมาช่วยให้คนเข้าใจว่า ทำไมสินค้าของคุณถึงสำคัญจริง ก็อย่าลืมประเด็นหลัก 2 ข้อต่อไปนี้ 1. คนจะสนใจข่าวสารข้อมูล ก็ต่อเมื่อมันช่วยให้พวกเขาอยู่รอดหรือดีขึ้นเท่านั้น และ 2. โดยมากแล้ว คนมักฟังแต่เนื้อความที่ถูกสื่อสารออกมาให้เข้าใจง่ายเท่านั้น 8.ถ้าคุณอยากขายสินค้าให้ได้มากขึ้น ก็ให้คุณพูดถึงคุณสมบัติของ สินค้านั้นในด้านที่จะช่วยให้คนอยู่รอดและดีขึ้น ไม่มีใครสนหรอกว่า ปู่ของคุณ เป็นคนตั้งบริษัท แต่พวกเขาสนใจมากว่า สินค้าของคุณจะช่วยแก้ปัญหาที่ทำให้ พวกเขานอนไม่หลับได้หรือไม่ เวลาเราพูดถึงคุณสมบัติของสินค้าเราที่จะช่วยให้คนอยู่รอดและดีขึ้น คนจะฟัง แต่ถ้าคุณไม่พูดเรื่องเหล่านั้น พวกเขาก็จะไม่ฟัง 9.การซื้อครั้งใหญ่ๆอย่างการซื้อบ้านนั้นมีความเสี่ยง แต่ถ้าเราเสนอ ขั้นตอนง่ายๆ 3 หรือ 4 ขั้นตอนให้กับลูกค้า พวกเขาก็จะรู้สึกอุ่นใจที่จะเดินหน้าต่อไปมากขึ้น สินค้าที่คุณขายอาจไม่ใหญ่โตหรือมีราคาแพง แต่ก็ใช้แผนการดังกล่าว ได้เหมือนกัน คุณอาจมีแผนการ 3 ขั้นตอนสำหรับการขายรองเท้า ประกอบด้วย 1.) สั่งซื้อรองเท้า 2.) ลูกค้าลองสวมรองเท้าที่บ้าน 3.) ส่งมันกลับมาถ้าขนาด รองเท้าไม่พอดี ในทํานองเดียวกัน ขั้นตอนสำหรับการให้บริการอาจประกอบด้วย 1.) เซ็นสัญญาดูแลระบบปรับอากาศกับเรา 2.) ทำการตรวจสอบและเปลี่ยน ไส้กรองเป็นประจำ และ 3.) ลูกค้าไม่ต้องห่วงเรื่องระบบปรับอากาศอีกต่อไป 10.ทุกครั้งที่อยู่ในช่วงสนทนาขาย เราจะไม่เสียเวลาไปกับการเกลี้ยกล่อม ให้ลูกค้าซื้ออะไรแม้แต่น้อย แต่เราจะทุ่มเทพลังทั้งหมดให้กับคําถามข้อเดียว คือ ลูกค้ารายนี้มีปัญหาที่สินค้าของจะเราช่วยได้หรือไม่? ถ้ามี ก็จะเล่าเรื่องสินค้าของเราให้พวกเขาฟัง แต่ถ้าไม่มี เราก็จะไม่ขายอะไรให้กับพวกเขา 11.ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องเชื่อมโยงสินค้าของเราเข้ากับปัญหาของลูกค้าในฐานะวิธีแก้ปัญหาเท่านั้น พวกเขาถึงจะอยากซื้อสินค้า ว่าที่ลูกค้าของเราต้องเชื่อมโยงสินค้าของคุณเข้ากับปัญหาของพวกเขาได้เท่านั้น มิฉะนั้น พวกเขาก็จะไม่สนใจไยดีสินค้าของเราเลย ดังนั้น สิ่งสำคัญที่สุดที่เราสามารถทำได้ในการขาย คือการพูดคุยถึงปัญหาของลูกค้า แล้วเมื่อทำเช่นนั้น พวกเขาก็จะสนใจ อยากรู้รายละเอียดมากขึ้น 12.เวลาที่พูดถึงความมั่นใจ ไม่ได้หมายถึงความมั่นใจในตัวเอง แน่นอนว่าเราอยากให้มั่นใจในตัวเองในฐานะบุคคลคนหนึ่ง แต่ไม่จำเป็นต้องมีความมั่นใจในตัวเองในฐานะคนที่ขายเก่ง ในการขาย คุณต้องมั่นใจในเรื่องเดียวเท่านั้น คือ สินค้าของคุณจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าของคุณได้ ถ้าคุณไม่มั่นใจว่าสินค้าของคุณช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ ก็ให้คุณหยุดตรงนี้แล้วไปปรับปรุงสินค้าของคุณ ทำไปจนกว่ามันจะดีเหนือสินค้าทุกตัวในตลาด (ในระดับราคาเดียวกัน) แล้วในไม่ช้า คุณจะมั่นใจได้ในแบบที่คุณต้องการเวลาขายมัน 13.วิธีจัดอันดับสินค้าทำเงิน จะช่วยคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจใน 2 ประเด็นสำคัญ คือ มันจะทำให้คุณเห็นว่าจริงๆแล้ว รายได้ของคุณมาจากไหน และมันจะทำให้คุณรู้ว่าควรทุ่มเทให้กับการทำตลาดและการขายสินค้าตัวใดมากขึ้น คำถามต่อไปนี้ ในการจัดอันดับสินค้าของคุณตามศักยภาพในการทำกำไร ให้คุณถาม…. 1. ค่าวัตถุดิบของคุณเป็นเท่าใด? 2. ค่าแรงงานในส่วนของการผลิต การทำตลาด และการขายสินค้านั้นโดยตรงเป็นเท่าใด? 3. สินค้ามีวันหมดอายุหรือไม่ ถ้ามี แล้วสินค้าที่หมดอายุและขายไม่ออกจะมีผลต่อต้นทุนการผลิตสินค้าของคุณอย่างไร? แม้ว่าเนื้อหาจะไม่ได้เหมาะกับคนที่ไม่รู้จักเริ่มต้นธุรกิจสักทีเดียว มันเหมาะกับคนที่มีธุรกิจอยู่แล้ว แต่ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรให้มันเติบโต หลักการง่ายๆที่หลายคนมองข้ามไปจึงอยู่ในหนังสือเล่มนี้แล้ว นั่นก็ทำให้คนที่ไม่มีธุรกิจ แต่สนใจอยากจะมี ก็เหมาะที่จะลองหาอ่านได้เหมือนกัน เครดิตภาพ ภาพปก โดย Loe Moshkovska จาก pexels.com ภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียน ภาพที่ 3 โดย Lukas จาก pexels.com ภาพที่ 4 โดย Pixabay จาก pexels.com บทความอื่นๆที่น่าสนใจ รีวิวหนังสือ BUSINESS PROBLEM-SOLVING AND STRATEGY รีวิวหนังสือ วิชาคนตัวเล็ก (Small rules) รีวิวหนังสือ มนุษย์เงินเดือนต้องรอด The Woke Salaryman เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !