เหตุผลและอารมณ์ของลูกค้า หลายครั้งที่ผมพูดคุยกับคนหลายคนเกี่ยวกับเรื่องการขาย ไม่ว่าจะคนที่เป็นมือใหม่หรือมืออาชีพที่ขายมานานแล้ว ผมมักจะเริ่มต้นถามเขาด้วยคำถามที่ว่า ลูกค้าซื้อเพราะ อารมณ์หรือเหตุผล? แล้วให้บรรดานักขายยกมือ โดยส่วนใหญ่แล้วผู้ฟังตอบด้วยอารมณ์และเหตุผลอย่างละครึ่งห้อง แต่เมื่อผมเฉลยว่า จริงๆแล้ว ลูกค้าซื้อสินค้าทั้งหมดด้วยอารมณ์ ผู้ฟังกลุ่มที่เลือกการซื้อด้วยเหตุผลก็จะสงสัยว่าจริง 100% หรือเปล่า? 1.ลูกค้าซื้อเกิดจากอารมณ์เสมอ จริงๆ แล้วสาเหตุที่คนส่วนใหญ่คิดว่า ไม่ได้ตัดสินใจด้วยอารมณ์เพราะไม่ได้ตัดสินใจด้วยอารมณ์อยาก แต่อารมณ์การซื้อไม่ได้มีเฉพาะอารมณ์อยากเท่านั้น แต่ยังมีอารมณ์อื่นๆ อีก เช่น ความกลัว ความหิว ความโลภ ความรัก ความเห็นแก่ตัว ความขี้เกียจ ความโกรธ ความมีตัวตน(อีโก้) ความอิจฉา หากทุกคนตัดสินใจบางอย่างที่ทุกคนคิดว่าซื้อมันด้วยเหตุผล 100% ลองสืบกลับไปดีๆ เราจะพบว่าเบื้องหลังมันคืออารมณ์ ถ้าวันนี้ทุกคนซื้อบ้านถือว่าเป็นการซื้อที่ใหญ่ที่สุดในชีวิตของทุกคน ทุกคนคิดว่าตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลอย่างแน่นอน ทุกคนอาจจะตัดสินใจจากการเดินทาง ความปลอดภัย ราคาขายต่อ ความสวยงาม พื้นที่ใช้สอยและจำนวนห้อง วงเงินผ่อนที่จ่ายไหวโดยเทียบกับแต่ละธนาคาร เรามาดูกันว่าแท้จริงแล้ว หากกระชากหน้ากากของเหตุผลออกก็คือ อารมณ์อยู่เบื้อหลังนั่นเอง การเดินทางเราไม่อยากเดินทางไกล ไม่อยากรถติดนาน คือ อารมณ์ขี้เกียจความปลอดภัย เราอยากได้หมู่บ้านที่มีระบบรักษาความปลอดภัยที่ดี สำหรับผู้หญิงการกลับบ้านในเวลาดึกก็จะไม่อันตราย คือ อารมณ์ความกลัวราคาขายต่อ เราอยากได้บ้านทำเลดีๆ หากในอนาคตจะขายต่อต้องได้ราคาดี คือ อารมณ์ความโลภความสวยงาม บ้านมีหลายโครงการ แต่เรามาดูบ้านโครงการนี้เพราะสวย คือ อารมณ์ความรักพื้นที่ใช้สอย อยากได้บ้านในราคาดีที่สุด มีพื้นที่ใช้สอยเยอะที่สุด คือ อารมณ์ความโลภ วงเงินผ่อน เราเลือกบ้านที่คิดว่าผ่อนไหวเพราะไม่อยากเป็นภาระหนักเกินไป กลัวว่าถ้าผ่อนไม่ไหวจะโดนธนาคารยึด คือ อารมณ์ความกลัว มนุษย์เป็นสัตว์ที่ถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์แต่มักจะหลอกตัวเองว่าตัดสินใจด้วยเหตุผล เพราะเมื่อมนุษย์ตัดสินใจสำเร็จแล้วด้วยอารมณ์จะนำเหตุผลมาบังหน้าไว้ เบื่อบอกคนอื่นว่า ฉันเป็นคนมีเหตุผล ดังนั้น เมื่อรู้แบบนี้หน้าที่ของนักปิดการขายคือ สร้างการขายด้วยอารมณ์ก่อนจะช่วยเขาหาเหตุผลที่ฟังแล้วดูดี ใส่ไปให้เขา เช่น "ผมทราบว่าพี่มีลูกสาว บางทีกลับจากมหาลัยมืดๆ ค่ำๆ ถ้าจะต้องเดินทางไกล จากปากซอยจะอันตราย แต่หมู่บ้านเราอยู่ติดถนนใหญ่ แค่ลงจากรถประจำก็ถึงแล้วครับ"และนี่คือการสร้างอารมณ์ในการซื้อของลูกค้า เทคนิคนี้สามารถประยุกต์ใช้กับการขายได้ทุกอย่าง ถ้าหากว่าทุกคนเข้าใจ เราจะเป็นคนหนึ่งที่เป็นนักขายดีอย่างแน่นอนครับขอบคุณรูปภาพปกของ : Pexels จาก pixabay ขอบคุณรูปภาพที่1ของ : AbsolutVision จาก pixabayขอบคุณรูปภาพที่2ของ : ElisaRiva จาก pixabayขอบคุณรูปภาพที่3ของ : Pixaline จาก pixabayขอบคุณรูปภาพที่4ของ : Pexels จาก pixabayอัปเดตสาระดี ๆ มีประโยชน์แบบนี้อีกมากมาย โหลดเลยที่ App TrueID ฟรี !