นายหน้าอสังหาฯหลายคนเข้ามาในวงการคาดหวังว่าจะสร้างรายได้จากช่องทางอื่นเพิ่มเติม แต่กลายเป็นว่ามีอุปสรรคเยอะเหลือเกิน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคาวมชำนาญในพื้นที่ ความเอาแต่ใจของผู้ซื้อและผู้ขายที่อยากได้ราคาดีที่สุด ทั้งที่เป็นไปไม่ได้ รวมถึงตัวเราเองที่ให้คำแนะนำให้ผู้ซื้อ-ผู้ขาย ไม่เป็น ทั้งเรื่องการขอสินเชื่อ ทำเลที่ต้องเปรียบเทียบ เจรจาไกล่เกลี่ย ฯลฯ อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์ ผู้ที่อยู่ในวงการนายหน้าอสังหาฯมานาน ไม่ว่าจะมีนายหน้ามืออาชีพหรือมือสมัครเล่นเข้ามามากแค่ไหน เขาก็สามารถยืนระยะในวงการนี้ได้นาน จนอยากเผยแพร่ความรู้สำคัญของอาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ที่คนมักเข้าใจผิดมาโดยตลอด จะได้ปรับแนวทางการทำงานใหม่ เหมาะสำหรับนายหน้าที่อยากพัฒนาฝีมือตัวเองและมือใหม่ที่อยากหาความรู้ก่อนเข้าวงการ ความรู้ความประทับใจที่ได้ในมุมมองของครีเอเตอร์ ได้เรียนรู้ว่าขั้นตอนการทำงานของนายหน้าอสังหาฯ โดยทั่วไป มีดังนี้ 1. การคัดเลือกอสังหาฯ ขั้นตอนนี้นายหน้าอสังหาฯ ต้องสำรวจพื้นที่ชำนาญของตนเอง และรู้ว่าต้องคัดเลือกอสังหาฯ ประเภทใด ราคาใดที่จะนำเสนอขายได้ไม่ยากจนเกินไป การคัดเลือกอสังหาฯ เริ่มต้นจากการหาข้อมูลในอินเทอร์เน็ต และลงสำรวจพื้นที่ 2. การเจรจาต่อรอง เป็นงานและทักษะที่นายหน้าต้องมีและใช้ทั้งกับเจ้าของและผู้สนใจซื้ออสังหาฯ ขั้นตอนเมื่อพบอสังหาฯ ที่คาดว่าจะนำเสนอขายได้ ก็ต้องเจรจากับเจ้าของอสังหาฯ ตั้งแต่เรื่องการกำหนดราคาที่เหมาะสม จนไปถึงการเซ็นสัญญาแต่งตั้งตัวแทนขาย พอเป็นฝั่งผู้สนใจซื้อก็เป็นการเจรจาเรื่องของราคาต่อรองพร้อมเงื่อนไขอื่น 3. การบริการ นายหน้าต้องทำให้การซื้อขายอสังหาฯ เป็นไปด้วยความราบรื่นเรียบง่าย ไม่มีอุปสรรคใด ดังนั้นนายหน้าอสังหาฯ ก็คือ Solutions & Services Provider ทำให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ และการบริการที่ดีเยี่ยมตั้งแต่การให้คำปรึกษาต่าง ๆ จนถึงการดำเนินงานเอกสารติดต่อประสานงานหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง เรียกว่า ลูกค้าฟังนายหน้าแนะนำ เมื่อเห็นด้วยก็พยักหน้า นายหน้าก็ไปทำงาน และมารายงานลูกค้าว่า ผลลัพธ์เป็นอย่างไร 4. การปิดการขาย เมื่อทั้งสองฝ่ายตกลงซื้อขายอสังหาฯ ได้แล้วนายหน้าอสังหาฯ จะทำการปิดการขาย และรับค่าตอบแทนจากเจ้าของอสังหาฯ ได้เรียนรู้ว่าต้องมีปัจจัยเรียกความน่าสนใจจากผู้ซื้อ คือ ราคา สภาพอสังหาฯ ที่ตั้ง ถ้ามีปัจจัยถึง 2 ใน 3 ถึงจะพอหาทางขายได้ ได้เรียนรู้ว่าจากราคารวมที่ได้รับรู้มา เราต้องแยกออกมาเป็นรายการให้ได้ว่า เป็นค่าอะไรเท่าไหร่ จึงจะบอกได้ว่า ราคาเหมาะสมหรือยัง เช่น จำนวนเนื้อที่ดิน มีกี่ตารางวา จำนวนพื้นที่อาคาร ขนาดกี่ตารางเมตร แบบบ้าน Feature หรือคุณสมบัติพิเศษของบ้านAmenities หรือสิ่งอำนวยความสะดวกในบ้านอย่างเฟอร์นิเจอร์ Conditions สภาพบ้านใหม่หรือเก่า เพื่อทอนเป็นค่าเสื่อม ค่าความล้าสมัย ได้เรียนรู้ว่าถ้าเจอคนขายที่ไม่คล้อยตามไปกับเรายังต้องการขายเอง เราก็พอประเมินได้ว่าจะทำอย่างไรต่อ ในเมื่ออสังหาฯ ดูจากภายนอกก็ไม่ดึงดูด เงื่อนไขการเสนอขายก็ไม่เหมาะสม และผู้ขายก็ไม่เข้าใจและไม่ยอมรับ เราเก็บรายชื่อเขาไว้ก่อนด้วยความคิดที่ว่า อาจจะยังไม่ถึงเวลา วันหน้าถ้ามีโอกาสค่อยคุยกันใหม่ ได้เรียนรู้ว่าการโทรหาผู้ขายบ้านเพื่อขอเป็นนายหน้า .... ต้องโทร.ติดต่อตามจำนวนที่ตั้งเป้าไว้ให้ได้ก่อน แล้วค่อยค้นหาคุณภาพจากจำนวนเหล่านั้น นายหน้าบางคนพอโทร.ไปน้อย แล้วบอกว่าไม่มีใครให้เข้าพบ ปรากฏว่าโทรไปต่ำกว่าวันละ 3 รายถือว่ายังน้อยไป แต่ถ้าถึงวันละ 10 ราย แล้วบอกว่าไม่มีใครให้เข้าพบ ก็ต้องประเมินต่อว่า ไหนพูดให้ฟังหน่อยซิ พูดกับลูกค้าอย่างไร ที่จริงสูตรของนักขายไม่มีอะไรมากไปกว่า ทำให้มากไว้ก่อนแย่ๆอย่างไรก็ไม่เป็นศูนย์แน่นอน แต่ถ้าทำน้อยจะไม่ได้เรียนรู้ แล้วก็มีเวลาเหลือเยอะ จนมานั่งรู้สึกไม่ดีกับตัวเอง ได้เรียนรู้ว่าพื้นที่เชี่ยวชาญ หมายถึง พื้นที่ทำงาน ตลาดเป้าหมายที่นายหน้าอสังหาฯ มีความรู้ความเชี่ยวชาญอย่างลึกซึ้งมากกว่านายหน้าอสังหาฯ คนอื่นที่เข้ามาทำงานในบริเวณนั้น มีความรู้ในด้านภูมิศาสตร์ (Geographic) ตั้งแต่สีผังเมืองแต่ละพื้นที่เส้นทางคมนาคม สถานที่สำคัญ แหล่งความเจริญไปจนถึงรู้ว่า มีหมู่บ้านที่ไหน แบบไหน ราคาเท่าไหร่ ข้อดีข้อด้อยของแต่ละหมู่บ้านเป็นอย่างไร ฯลฯ มีความรู้ในด้านประชากรศาสตร์ (Demographic) ว่าคนในพื้นที่เป็นคนกลุ่มอายุเท่าไหร่ มีอาชีพ รายได้ไลฟ์สไตล์ ความสนใจ หรือความชอบอย่างไร ใครคือนักลงทุนในพื้นที่ชอบซื้ออสังหาฯแบบไหน ได้เรียนรู้ว่า Helping, not Selling ถ้าเราฝังความคิดในใจว่า เราตั้งใจจะช่วยลูกค้า เราก็จะกล้านำเสนอตัว และพร้อมที่จะรับผลลัพธ์ไม่ว่าจะเป็นอย่างไร เพราะเราคิดจะช่วย ถ้าเขาไม่รับ อาจเป็นเพราะยังติดขัดบางเรื่องอยู่ แต่ถ้าเราคิดว่าเราจะไปขาย จะทำเพื่อให้ได้อะไรจากเขา เราจะไม่กล้าโทร. และไม่อยากถูกปฏิเสธ ดังนั้น เราต้องบอกตัวเองเสมอครับว่า “ใครเจอเราเขาโชคดี” ได้เรียนรู้ว่าบ้านมือสองไม่ได้เพียบพร้อมเหมือนบ้านมือหนึ่ง ทั้งตัวบ้าน ตัวโครงการ ตัวคนขาย บรรยากาศ แรงกดดัน และไม่สามารถควบคุมราคาตลาดได้ สิ่งที่นายหน้าอสังหาฯ จะพบเจอก็คือ ทำเลไม่ดี สภาพบ้านไม่ดี เรียกราคาสูง ถ้าจะบอกว่า บ้านเหล่านี้นายหน้าอสังหาฯ ไม่สนใจรับมาขาย เชื่อว่า หาบ้านมาขายไม่ได้ ทำเลดี สภาพดี ราคาเหมาะสมไม่มีมาถึงมือนายหน้าอสังหาฯ แน่นอน ได้เรียนรู้ว่าวิธีที่จะวิเคราะห์หาจุดขายแบบเร็ว ๆ ง่าย ๆ คือ มองหาจุดขายให้มีดี 2 ใน 3 เช่น • ทำเลดี (ต้องศึกษานิยามของคำว่า “ทำเลดี” นะครับ มีองค์ประกอบอะไร) + สภาพบ้านดี + ราคาเสนอขายแพงไป (ไม่ดี) ก็ยังพอรับได้ เพราะมีจุดขายเรื่องทำเลดี + สภาพบ้านดี ไปทำการตลาดเรียกผู้สนใจซื้อได้ • ทำเลไม่ดี + สภาพบ้านดี + ราคาเสนอขายเหมาะสม = รับได้ • ทำเลดี + ราคาเหมาะสม + สภาพบ้านไม่ดี = รับได้ • ถ้าทำเลไม่ดี + สภาพบ้านไม่ดี + ราคาเหมาะสม อาจไม่พอต้องราคาถูกมาก ๆ • อื่น ๆ ลองหาจุดขายอื่น ๆ ดูนะครับ ให้มีดี 2 ใน 3 ปัจจัยนี้ถึงจะพอเรียกความสนใจผู้ซื้อได้ ถ้ามี 5 สิ่งนี้ จะทำให้ขายได้ราคาสูงขึ้น นอกจากเงื่อนไของค์ประกอบที่ 2 ใน 3 ข้างต้นแล้ว ยังมีอีก 2 องค์ประกอบที่จะทำให้อสังหาฯ ขายได้เร็ว และได้ราคาดีขึ้น ก็คือ การสร้างการรับรู้ในตลาด (Marketing Exposure) และทักษะการขาย (Selling Skills) ของนายหน้าอสังหาฯ ได้เรียนรู้ว่าเมื่อใดที่อยู่กับลูกค้า กฎ 2 ข้อที่จำไว้เสมอ คือ 1. เป็นเรื่องของเขา ไม่ใช่เรื่องของเรา 2. สร้างบรรยากาศเป็น “การสนทนา” ไม่ใช่ “การนำเสนอ” สรุปง่าย ๆ คือ อย่ามัวเอาแต่พูด ๆ โม้เรื่องของเราว่า เราดี เราเก่ง ลูกค้าไม่สนใจหรอกว่าเราเก่งอย่างไร เขาสนใจว่าเราจะแก้ปัญหาให้เขาได้ไหม พูดโดยรวมก็คือ เราจะใช้ความเก่งแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร นั่นแหละที่เขาอยากฟัง ได้เรียนรู้ว่าหลักการทำงานกับผู้สนใจซื้อ 1. นายหน้าอสังหาฯ ต้องสร้างความไว้วางใจ ด้วยการตรวจสอบอสังหาฯ ที่เสนอขายให้ถูกต้องชัดเจนก่อนเอกสารสิทธิ์ ความเป็นเจ้าของ ถูกต้องไหม ตรวจสอบรายละเอียดอสังหาฯ รวมข้อด้อยและข้อเด่นให้ชัดเจน อย่านำเสนอขายอสังหาฯ ที่ไม่เคยเห็นมาก่อน ไม่คุ้มกับชื่อเสียงในการทำงานของเราที่เอาไปแลกเลย ต้องเปิดเผยข้อมูลให้ครบถ้วน 2. ให้ความเป็นมิตร + ช่วยเหลือ + รับฟังความต้องการ + สื่อสาร + ให้บริการ ให้ความสะดวก ชัดเจน ตรงไปตรงมา ไม่บวกราคาเพิ่ม 3. ให้ข้อมูลและคำปรึกษาเกี่ยวกับอสังหาฯ ที่ลูกค้ากำลังค้นหา 4. ช่วยเหลือหาแหล่งเงินกู้ เตรียมตัวก่อนการตัดสินใจซื้อ ได้เรียนรู้ว่าใครคือผู้ซื้อตัวจริง ถามใครก็บอกว่าซื้อจริงกันทุกคน แต่เอาเข้าจริงก็ไม่เป็นเช่นนั้น คุณสมบัติของผู้ซื้อตัวจริง หมายถึง 1. ต้องการซื้อตอนนี้ 2. “มีศักยภาพ + แรงจูงใจ + เต็มใจที่จะซื้อ” เพื่อให้จำง่าย ๆ คือ Able + Ready + Willing ที่จะซื้อ ได้เรียนรู้ว่าการปิดการขาย คือ มีการวางเงินจอง มีการไปโอนกรรมสิทธิ์ที่สำนักงานที่ดิน และนายหน้าอสังหาฯ ได้เงินค่าคอมมิชชันจากการขายตามที่ได้ตกลงกันไว้ ไม่ว่าจากฝ่ายใดก็ตาม ถ้ามีการจองแต่ไม่มีการโอนกรรมสิทธิ์ จะด้วยสาเหตุจากผู้ซื้อหรือผู้ขายก็ตาม และนายหน้าอสังหาฯ ได้ค่าคอมมิชชัน ก็ถือว่าสัมฤทธิผลด้วยเช่นกัน แต่ถ้ามีการโอนกรรมสิทธิ์กันแล้ว แต่นายหน้าอสังหาฯไม่ได้ค่าคอมมิชชัน หรือได้ไม่ครบตามที่ตกลง นั่นถือว่าไม่สัมฤทธิผล ได้เรียนรู้ว่านายหน้าอสังหาฯ ต้องมั่นใจว่า ผู้เสนอราคาซื้อพิจารณาเรื่องนี้มาเป็นอย่างดี เขาไม่ได้มโน เสนอราคาขึ้นมาลอย ๆ จากความคิด การคาดเดา หรือจับต้นชนปลายเอาเองว่า เขาซื้อได้ ฝั่งผู้ซื้อเสนอราคาให้นายหน้าอสังหาฯ ไปคุย พอตกลงได้ก็ทำสัญญามัดจำกัน สุดท้ายไปกู้ธนาคารแต่ไม่ผ่าน ด้วยติดเรื่องศักยภาพไม่พอ เครดิตบูโรไม่ผ่าน แล้วก็กลับมาขอให้นายหน้าอสังหาฯ ไปคุยกับผู้ขาย เพื่อขอเงินมัดจำคืน ผู้ขายก็ไม่คืน ผู้ซื้อก็มาต่อว่านายหน้าอสังหาฯโกงอีก หรือถ้าผู้ขายคืนให้ก็จะมาพร้อมคำตำหนินายหน้าอสังหาฯ ว่า ทำให้เขาเสียโอกาส เสียเวลา ทำไมถึงไม่คัดกรองให้ดีก่อน ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าผู้ขายได้วางแผน “ไปต่อ” แล้ว ก็จะเสียหายหนักไปอีก สุดท้ายนายหน้าอสังหาฯทำงานฟรีไม่พอ ยังเสียเครดิตความเป็นมืออาชีพ และความน่าเชื่อถืออีกด้วย ได้เรียนรู้ว่าปัจจัยที่ทำให้ปิดการขายไม่สำเร็จ คือ ราคา เงินดาวน์/เงินกู้ รายการเฟอร์นิเจอร์ที่ไม่ชอบ รายการปรับปรุง การส่งมอบ ทั้งหมดนี้คือแนวทางของการเป็นนายหน้าอสังหาฯมืออาชีพ ที่บอกเลยว่าไม่ง่าย แต่ช่วยเปิดทางให้เราเห็นทางออกของปัญหาที่เกิดขึ้นได้ จะได้แก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด ทั้งนี้ มันเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยประสบการณ์ค่อนข้างสูง ดังนั้น ไม่จำเป็นต้องคาดคั้นว่าเราจะต้องทำให้สำเร็จในเวลาอันรวดเร็ว แต่เป็นการพาตัวเองลงสนามจริงแล้วอาศัยประสบการณ์ตรงนี้ค่อยๆหล่อหลอมเราจนเป็นความชำนาญ เครดิตภาพ ภาพปก โดย freepik จาก freepik.com ภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียน ภาพที่ 3 โดย pressfoto จาก freepik.com ภาพที่ 4 โดย chandlervid85 จาก freepik.com บทความอื่นๆที่น่าสนใจ รีวิวหนังสือ เศรษฐีอสังหาฯ รุ่นใหม่ รวยด้วยสมอง รีวิวหนังสือ ชวนคุณรวยด้วยอสังหาฯ โดยใช้เงินคนอื่น รีวิวหนังสือ เกมเศรษฐี ลงทุนให้รวย ด้วยอสังหาริมทรัพย์ เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !