คนเราเวลาจะขายอะไรสักอย่าง แล้วขายไม่ออก บางทีก็เพราะลูกค้าเขาไม่ต้องการจริงๆหรือกำลังซื้อไม่พอ เราจะขายของตามที่บริษัทตั้งเป้าไว้ได้อย่างไร มีเหตุปัจจัยมากมายที่สินค้ามันจะขายไม่ออก แต่สำหรับ อะกิระ คะกะตะ เขาบอกว่านั่นเป็นแค่ข้ออ้าง ตัวเขาเองสามารถขายอะไรก็ได้ ไม่ว่าสินค้านั้นจะดูขายยากแค่ไหนก็ตาม ขอแค่รู้หลักในการพูดคุยเพื่อเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการเท่านั้นเอง แปลโดย กิษรา รัตนาภิรัต คุโด ความรู้ความประทับใจในมุมมองของครีเอเตอร์ 1.การทำประโยชน์แก่ผู้อื่นนั้นก็คือการทำในสิ่งที่เป็นผลดีต่อผู้อื่น และทำให้ผู้อื่นได้ในบางสิ่ง รวมแล้วจะเรียกว่าเป็นการมอบความสุขให้แก่ผู้อื่นก็ว่าได้ในกรณีของพนักงานขายนั้น ถ้าเราแนะนำสินค้าให้ ก็ต้องบอกว่าจะเป็นผลดีต่อลูกค้าคนนี้อย่างไร เมื่อเทียบกับการไม่ได้ใช้แล้ว จะมีความปลอดภัย ความสะดวกสบาย และความสุขต่างกันเพียงไร เราทำให้เขาคิด แล้วในที่สุดก็ทำให้เขาตัดสินใจว่าจะใช้มัน 2.เคล็ดลับของการขายคือ การไม่ขายเพื่อตัวเราเอง แต่ขายเพื่อประโยชน์ของอีกฝ่ายเท่านั้น ทั้งการมีน้ำใจต่อผู้อื่น ทั้งการขายสินค้า ถ้าทำไปโดยมีเบื้องหลังแอบแฝงว่าทำเพื่อตัวเราเองแล้วละก็...แรงจูงใจก็ไม่บริสุทธิ์ และยังดูต่ำต้อยด้วย 3.คนเรานั้น ไม่ว่าใครต่างก็เชื่อเฉพาะในสิ่งที่ตนเองได้เคยสัมผัสจากประสบการณ์ตรงทั้งนั้น ถ้าไม่เคยใช้ ต่อให้ได้รับค่าแนะนำว่า “สินค้านี้ดีจริงๆ นะ” ก็ไม่สามารถยอมรับได้จากใจจริง ดังนั้นจึงห้ามพนักงานตั้งคำถามว่า "สนใจไหมครับ"เด็ดขาด ต่อให้ถามไป ลูกค้าที่ไม่เคยใช้สินค้านั้นมาก่อนก็ไม่รู้อยู่ดี เพราะไม่รู้จึงตอบว่า “ไม่สนใจ” 4.ลูกค้าจะตัดสินจากภาพลักษณ์ของพนักงานขายเป็นอย่างแรก วินาทีที่พบกันนั้น ถ้าทำให้อีกฝ่ายรู้สึกไม่ดีละก็จบเห่เลย ถ้าอย่างนั้นพนักงานขายแบบไหนล่ะที่จะไม่โดนปฏิเสธ นั่นก็คือ “พนักงานขายที่มีความกระตือรือร้นและให้ความรู้สึกที่ดี” นั่นเอง 5.จิตวิทยามนุษย์นั้นเป็นเรื่องสากล คนส่วนใหญ่รู้สึกดีกับพนักงานขายที่ดูสะอาดตา แจ่มใส ร่าเริง และมารยาทดีพร้อม แต่งตัวให้ดูสะอาดตายิ้มแย้มสดใส ทักทายด้วยน้ำเสียงอันร่าเริง และโค้งคำนับอย่างถูกต้องตามมารยาท ถ้าทำได้อย่างนี้ก็จะขายได้ เรียกได้ว่าเป็นมืออาชีพในการขายก็ว่าได้ แต่น่าเสียดายที่ใครๆ ก็ทำไม่ได้ แม้สมองจะเข้าใจ แต่จะเรื่องความสะอาดตาก็ดี การยิ้มแย้มแจ่มใสก็ดี ความร่าเริงก็ดี มารยาทที่เพียบพร้อมก็ดี ล้วนแต่ทำไปอย่างครึ่งๆ กลาง ๆ ทั้งสิ้น แม้จะไม่ได้ดูหม่นหมองแต่ก็ไม่ได้ดูแจ่มใส แม้จะไม่ได้ถึงขนาดรุ่มร่าม แต่ก็ไม่ได้มีมารยาทที่ดีพร้อม 6.แม้จะเป็นเรื่องง่าย แต่พนักงานขายส่วนใหญ่กลับทำไม่ได้ พอแนะนำตัวว่า“ผมชื่อคะกะตะ มาจากบริษัท XX ครับ” ก็จะรอดูปฏิกิริยาของอีกฝ่าย ทำให้ลูกค้าสบช่องในการปฏิเสธ ก็ไม่แปลกหรอกที่จะถูกปฏิเสธ ห้ามเปิด“ช่อง”โดยไม่จําเป็นในการรุก ถ้าพนักงานขายไม่เปิดช่อง ลูกค้าก็ปฏิเสธไม่ได้ จะหยุดพูดได้ก็ต่อเมื่อยิงคําถามไปแล้วเท่านั้น นี่เป็นเรื่องสำคัญมาก 7.ต่อให้อีกฝ่ายเอ่ยชื่อให้ได้ยินชัดเจน ก็ขอให้ทวนชื่อของเขา เป็นการดึงอีกฝ่ายให้เข้าสู่วงสนทนาแทนการพูดอยู่ฝ่ายเดียว คนเราถ้าถูกถาม ต่อให้เป็น คนเงียบแค่ไหนก็ย่อมตอบ พอถามว่าคุณซูซูกิหรือครับ อีกฝ่ายก็จะตอบว่า"ใช่ค่ะ" เราต้องสร้างสถานการณ์รับ-ส่งบอลตั้งแต่ตอนโทรศัพท์แล้ว บางคนคิดว่าจะป้องกันการถูกปฏิเสธด้วยการพูดให้ยาวยืดอยู่ฝ่ายเดียวโดยไม่ต้องใส่ใจว่าอีกฝ่ายจะมีท่าทีอย่างไร แต่การเข้าหาทางโทรศัพท์ รวมทั้งการขายต่างก็ไม่ใช่การกล่าวคําปราศรัย ไม่ใช่การพูดอยู่ฝ่ายเดียว ถ้าพูดอยู่ฝ่ายเดียว จะเป็นการตัดขาดอีกฝ่ายออกจากบทสนทนา ต่อให้เป็นเวลาสั้น ๆ ก็ขอให้คุณคอยรับ - ส่ง ลูกบอลกับอีกฝ่ายด้วย ถ้าเราพูดว่า “ขอประทานโทษที่รบกวนเวลาครับ” พอเราเว้นจังหวะนิดหนึ่ง อีกฝ่ายก็จะตอบว่า “ค่ะ” หรือ “อืม” ซึ่งนี่ก็เป็นการรับ - ส่งลูกบอล เป็นการสนทนาแล้ว ตรงจุดนี้จะไม่มีคนปฏิเสธว่า “ไม่เอา” หรอก เราจึงไม่ต้องกังวลในส่วนนี้ 8.ตื่นเช้ามาต่อให้ไม่มีเรื่องแย่ ๆ แต่ถ้าให้ไปขายของเดี๋ยวนั้นก็ไม่มีปัญญาเผชิญหน้ากับลูกค้าอย่างร่าเริง เหมือนกับนักกีฬาต้องมีการอุ่นร่างกายก่อนเล่นกีฬาฉันใด การขายก็ต้องมีการอุ่นเครื่องฉันนั้น เพราะฉะนั้น เวลาออกจากบ้านก็จะทักทายทุกคนที่เจอ ...แรก ๆ อาจจะรู้สึกเขิน แต่ถ้าทําจนชินมันก็ไม่รู้สึกประดักประเดิดแต่อย่างใด 9.“ก็แค่ชมไปงั้น ๆ แหละ"“ฟังดูแกน ๆ ยังไงก็ไม่รู้"ถ้าอีกฝ่ายคิดอย่างนั้นละก็ จบเห่ครับ ไม่ว่าจะชมอะไรไป อีกฝ่ายก็จะมองในทางลบไปหมด ถ้าอย่างนั้นจะทำอย่างไรดี เราก็“ตั้งคำถาม” ในเรื่องที่อีกฝ่ายน่าจะสนใจ การถามนั้นให้ผลดียิ่งกว่าการชมตรงๆ หลายร้อยเท่า อย่างเช่น ถ้าอีกฝ่ายถือกระเป๋าท่าทางมีราคา แทนที่จะชมว่า “กระเป๋าหรูจังครับ” ก็ให้ถามว่า “ขอโทษนะครับ กระเป๋าใบนี้ยี่ห้ออะไรหรือครับ”และแล้วอีกฝ่ายก็จะเริ่มเล่าเป็นคุ้งเป็นแควราวกับรอให้คนถามอยู่พอดีเลย! มนุษย์ทุกคนมีความรู้สึกนึกคิดแบบเดียวกัน การได้คุยเรื่องที่ภาคภูมิใจทำให้คนเราสบายใจ การได้คุยเรื่องที่ตัวเองสนใจทำให้รู้สึกดีกว่าเรื่องอื่น ๆ แต่ก็รู้ดีว่าการจะเป็นฝ่ายเอ่ยถึงเรื่องตัวเองก่อนนั้นไม่เหมาะ ถึงต้องรอให้คนอื่นเป็นฝ่ายถามก่อนนั่นเอง 10.ที่มนุษย์เราจับจ่ายซื้อของ ทำงาน เที่ยวเล่นนั้น ก็เป็นเพราะได้รับข้อดีอะไรบางอย่างจากการกระทำดังกล่าว หรือไม่ก็เป็นเพราะต้องการหลีกหนีจากข้อเสียอะไรบางอย่างทั้งนั้น ไม่มีแรงขับเคลื่อนอย่างอื่นนอกจากนี้ อย่างเช่น ทำไมผู้หญิงถึงแต่งหน้า ก็น่าจะเป็นเพราะมีข้อดีตรงที่คนจะได้มองว่า “สวยดี” และเพื่อหนีข้อเสียที่จะถูกมองว่า “ดูไม่ได้เลย” ที่คนเราเลิกดื่มเหล้าก็เพราะมีข้อดีเรื่องสุขภาพและหนีข้อเสียเรื่องการเจ็บป่วย แบบนี้เรียกข้อดีข้อเสียนี้ว่า “ความยินดีและความกลัว” 11.ขอเชิญคุณผู้ชายและคุณนายชมพื้นที่จริงได้เลยครับ ผมจะไม่พูดถึงสิ่งที่ผมไม่ทราบ ถ้าตอนนี้ดูแล้วมีความรู้สึกไม่ชอบละก็ ปฏิเสธได้เลยครับ แต่ถ้าชอบก็ขอให้ตัดสินใจไปเลยครับ เชิญครับ!” แบบนี้ถึงได้คำตอบตกลงจากลูกค้า การตกลงมันก็คือการให้สัญญากันด้วยคำพูด ทำให้พวกเขาสัญญาเหมือนไม่ใส่ใจเท่าไหร่นักว่า “ถ้าชอบละก็ขอให้ตัดสินใจเลยครับ” โดยปกติแล้ว แม้ลูกค้าจะมาดูสินค้าราคาสูงอย่างบ้าน พวกเขาก็ไม่ได้คิดจะซื้อในวันนั้นตอนนั้นเลย แต่ถ้าบอกสักคำว่า “ถ้าชอบละก็ขอให้ตัดสินใจเลยครับ” ลูกค้าก็จะเตรียมตัวเตรียมใจว่าจะดูว่าชอบหรือไม่ชอบ ถ้าชอบก็จะซื้อให้ ทำนองนี้ การทำให้อีกฝ่ายตอบตกลงก่อน หรือไม่ได้ตอบตกลงก่อน มีผลต่อการตกลงซื้อขายจากนั้นไปคนละเรื่องเลยทีเดียว 12.การปิดการขายต้องมีความกระตือรือร้นกว่านั้นมาก และพูดคุยอย่างตื่นเต้นสุดๆ ไปเลย แต่คำว่าตื่นเต้นที่ว่านี้ไม่ได้เกี่ยวกับอารมณ์ หรือให้หลุดคำพูดแบบขาโจ๋ออกมา แต่ให้พูดอย่างตื่นเต้นพลางทำไม้ทำมือทำท่าทำทางทำนองว่า“สินค้านี้นะเจ๋งสุดยอดไปเลยยยยย" บางทีอาจจะทุบโต๊ะปัง! ยังมีเลย 13.กฎของทุกสิ่งทุกอย่างในโลกนี้คือการให้และรับ สิ่งที่เราทำให้คนอื่นจะคืน นี่เป็นกฎเหล็กของโลกใบนี้ครับ อีกฝ่ายคือกระจกสะท้อน ถ้าเราอยากให้ตัวเองดีกว่านี้ก็ต้องเติมเต็มคนอื่นให้มากขึ้นด้วยกลับมายังตัวเรา เพราะฉะนั้น ถ้าหากคุณคิดถึงแต่ผลประโยชน์ของตัวเองท่าเดียว และทำให้อีกฝ่ายไม่มีความสุข คุณก็ย่อมได้รับสิ่งนั้นคืนสนองใช่ไหม ถ้าทำร้ายลูกของตัวเองก็จะโดนเอาคืน ถ้าทอดทิ้งภรรยาก็จะได้รับใบหย่าจากอีกฝ่าย การขายก็เหมือนกัน ผลที่ได้ก็คือจะขายได้หรือขายไม่ได้ ทุกสิ่งทุกอย่างมีลำดับอยู่ที่การให้และรับทั้งสิ้น ถ้าไม่ให้ประโยชน์แก่ลูกค้าก่อน พนักงานขายก็ไม่ได้อะไรกลับมาเหมือนกัน 14.ในทางกลับกัน ถ้าอยากให้อีกฝ่ายชอบล่ะ จะทำอย่างไร ก่อนอื่นเราต้องชอบอีกฝ่ายก่อน แค่นั้นเอง ไม่ต้องอาศัยเทคนิคหรืออะไรเลย คนเราสามารถสื่อความรู้สึกระหว่างกันได้อยู่แล้ว ถ้าเราคิดว่า “ชอบ!” อีกฝ่ายละก็ อีกฝ่ายย่อมรับรู้อย่างแน่นอน อีกฝ่ายจะรู้สึกจากสัญชาตญาณ จากสีหน้าท่าทางจากอาการ จากการพูดได้ว่า “คนคนนี้รู้สึกดีกับเรา” เมื่อเป็นอย่างนี้แล้ว อีกฝ่ายก็จะไม่รู้สึกไม่ดีกับเราอีกต่อไป และจะ “ชอบ!” เราเหมือนที่เรา “ชอบ!” เขา นี่เป็นหลักจิตวิทยาที่ใช้ได้กับคนทุกกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นเพศเดียวกันหรือเพศตรงข้าม ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนร่วมงานหรือลูกค้า ในทางตรงกันข้าม ถ้าเราเกลียดอีกฝ่าย อีกฝ่ายก็จะเกลียดเรา ถ้าทำให้อีกฝ่ายไม่มีความสุข เราก็จะไม่มีความสุขเอง 15.คนเราต่างมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ถ้าตัดด้านลบออกก็จะมีแต่ด้านดี เราก็จะสามารถชอบใครต่อใครได้ ต่อให้มีลูกน้องที่ไม่ได้เรื่อง ก็อย่าคิดว่า “ไอ้เบื๊อกนี่...” แต่คิดเสียว่า“จริงๆ ก็น่าจะทำได้ แต่ที่ผ่านมาอาจไม่ค่อยจะมีคนสอน งั้นเราช่วยเขาเองก็แล้วกัน” ต่อให้โดนลูกค้าปฏิเสธแบบแย่ๆ แค่ไหน ก็อย่าไปคิดว่า “ไอ้คนหัวแข็ง” แต่ให้คิดเสียว่า “คนนี้เป็นคนหนักแน่น งั้นเราจะแสดงฝีมือให้เห็น ต้องแนะให้เขาคิดได้” ถ้าคิดอย่างนี้เป็นประจำ และสามารถรู้สึก “ชอบ!” คนแบบไหนก็ได้ คุณจะสามารถเป็นมืออาชีพในการติดต่อกับผู้คนได้อย่างแน่นอน ก่อนอื่นเราต้องพูดต้องทำเพื่อความสุขของอีกฝ่ายก่อนที่จะทำเพื่อตัวเอง นี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่าการ “แสดงความรัก” ต่อให้เรามีเทคนิคจำกัด แต่การ “แสดงความรัก” ต่ออีกฝ่ายนั้นไม่มีข้อจำกัดเลย 16.พนักงานขายห้ามยืนคุยเด็ดขาดนะครับ มีกฎเหล็กเลยว่า ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ไหนก็ต้องนั่งลงแล้วค่อยคุย ไม่ใช่ “พยายามจะไม่ยืนคุยเท่าที่จะทำได้” แต่ “ต้องไม่ยืนคุยเป็นอันขาด” 17.ถ้าขายเพื่อตัวเอง เราก็จะคิดว่าจะพูดอย่างนี้อย่างนั้น การคิดว่าจะพูดอย่างนี้อย่างนั้นนี่แหละคือการช่างตื้อ เป็นการขายแบบกดดันให้ซื้อ เป็นการ ยัดเยียดเหตุผลให้คนซื้อ ซึ่งก็ไม่แปลกหรอกที่จะโดนเกลียดขี้หน้า แทนที่จะทำอย่างนั้น ถ้าเราแนะนำสินค้าโดยคิดว่าเป็นไปเพื่อประโยชน์และความสุขของอีกฝ่าย ไม่ว่าจะต้องใช้เวลาขนาดไหน ลูกค้า ก็จะเห็นว่าเรามี “ความตั้งใจจริง” และเกิดความประทับใจอย่างแน่นอน จะเห็นได้ว่าทักษะการขาย โดยไปยืนพูดคุยกับลูกค้าต่อหน้า เป็นเรื่องไม่ง่ายแต่ก็ไม่ยาก หากเข้าใจเนื้อหาหลักการทั้งหมดของหนังสือเล่มนี้ ต้องยอมรับเลยว่าคนเขียนเจาะประเด็นตรงจุดที่ครีเอเตอร์ให้หายสงสัย และคนแปลสามารถถ่ายทอดได้ดีด้วย แต่สำหรับคนไทยที่ต้องทำงานด้านการขายหรือบริการนั้นอาจจะต้องปรับตัวเยอะหน่อย เพราะหลายอย่างที่พนักงานขายชวนคุยนอกจากจะแสดงออกว่ารำคาญงานที่ตัวเองทำอยู่ ยังไม่เต็มใจจะตอบคำถามลูกค้าอีกด้วย อย่าไปพูดถึงการแสดงความเป็นมิตร เอ่ยปากชมลูกค้าด้วยความจริงใจเลย เครดิตภาพ ภาพปก ATBO จาก pexels.com ภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียน ภาพที่ 3 Jopwell จาก pexels.com ภาพที่ 4 cottonbro studio จาก pexels.com บทความอื่นๆที่น่าสนใจ รีวิวหนังสือ ขายดี 24 ชั่วโมงไม่ต้องยิงแอด รีวิวหนังสือ เสียงย่างเนื้อ บันทึกลับสุดยอดนักขายไร้กระบวนท่า รีวิวหนังสือ TESTED SELLING เดชคัมภีร์ลับ นักขายนอกตำรา เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !