ว่าด้วยเรื่องการขาย สิ่งหนึ่งที่ลูกค้ามักเป็นก็คืออยากได้สินค้า แต่ชะงักด้วยข้ออ้างของการซื้อ พวกเขาจะไม่ซื้อทันทีด้วยเหตุผลสารพัด ซึ่งถ้าสินค้าเราดีจริง เราต้องเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าคิดก่อน บอกเลยว่ามันมีเหตุผลที่ฟังขึ้น เพราะครีเอเตอร์อ่านแล้วก็ยอมรับเลยว่าเป็นแบบนี้เหมือนกัน Sean D' Souza จะมาเปิดเผยความลับตรงนี้ ถ้าเราทำตามขั้นตอนก่อน-หลังแบบถูกจังหวะ ก็มีโอกาสที่สมองลูกค้าจะไม่ปฏิเสธ แปลโดย นิติ ชนภัณฑารักษ์ เนื้อหาหลักภายในเล่มแบ่งเป็น 8 เรื่อง Problem (ปัญหา) Solution (ทางแก้) Target Profile (โปรไฟล์เป้าหมาย) Trigger (ตัวจุดชนวน) Objections (ข้อคัดค้าน) Testimonials (คำรับรอง) Risk Reversal (การพลิกความเสี่ยง) Uniqueness (เอกลักษณ์) ความรู้ความประทับใจในมุมมองของครีเอเตอร์ 1.ปัญหาดึงดูดความสนใจของเราได้ดีกว่าสิ่งอื่นใด ทว่าคนส่วนมากไม่สื่อสารด้วยปัญหา เรากลับพูดถึงทางแก้แทน แต่จะโทษแบบนั้นก็ไม่ได้ คอร์สการตลาดและการขายส่วนใหญ่มักมองข้ามความสำคัญของปัญหาไปโดยสิ้นเชิง ตำราเหล่านั้น จะบอกให้คุณเน้นไปที่ประโยชน์ของสินค้าหรือบริการนั้นๆ แทน ซึ่งประโยชน์ที่ว่านั่นก็คือ “ทางแก้” นั่นเอง 2.ในเมื่อสมองของลูกค้ากำลังโฟกัสที่ปัญหา แต่คุณกลับเสนอทางแก้ให้ตั้งแต่ต้นโดยหวังจะดึงความสนใจของพวกเขา ก็ไม่แปลกหรอกที่การตลาดหรือการขายของคุณจะไม่เป็นไปอย่างที่คาดหวัง 3.ปัญหาคือสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของเราได้ทันที เพราะสมองของเรามักคอยมองหาปัญหาอยู่ตลอดเวลา ในขณะที่ทางแก้อาจดึงดูดความสนใจของสมองได้เป็นบางคราว แต่ปัญหานั้นดึงดูดความสนใจของสมองได้แน่นอน ระดับความสนใจของสมองขึ้นอยู่กับขนาดของปัญหาที่เกิดขึ้น สมองจะทำตามขั้นตอนที่ชัดเจน มันตรวจพบความเปลี่ยนแปลงรับรู้ว่าความเปลี่ยนแปลงนั้นคือปัญหาที่ควรให้ความสนใจ ประเมินความรุนแรงของปัญหา และท้ายที่สุดคือตัดสินใจว่าต้องลงมือทำอะไรเพื่อตอบสนองต่อปัญหานั้น 4.ลูกค้ามีปัญหามากมายวนอยู่ในหัวตลอดเวลา วิธีที่ธุรกิจของคุณจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้คือต้องระบุปัญหาให้ชัดเจน การระบุปัญหาหมายถึงคุณกำลังปักธงลงกลางใจของลูกค้าด้วยการชี้เป้าปัญหาที่พวกเขามี เช่น การถามว่า “คุณแพ้ขนแมวใช่ไหม” จะพุ่งเป้าไปหาลูกค้าที่กำลังสงสัยว่าตัวเองแพ้ขนแมวได้อย่างตรงจุด 5.การระบุปัญหาฟังดูแล้วอาจสวนทางกับสัญชาตญาณ เหตุผลที่เราไม่พูดกว้างๆ ว่า “ภูมิแพ้” เฉยๆ เพราะลูกค้ามีแนวโน้มจะตอบสนองต่อสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมากกว่า และเมื่อเขาตอบสนองแล้ว คุณก็สามารถแนะนำสินค้าหรือบริการอื่นๆเพิ่มเติมได้ในภายหลัง 6.เรากำลังสร้างปัญหาขึ้นมาเพื่อล่อลวงลูกค้าให้ซื้อของหรือเปล่า เรากำลังทำให้ทุกอย่างดูเร่งด่วน ทั้งที่ความจริงแล้วไม่ใช่อย่างนั้นหรือ เปล่าเลย ลูกค้าไม่ได้โง่ พวกเขารู้ดีว่าตัวเองต้องการอะไร เมื่อคุณนำเสนอปัญหาได้อย่างถูกวิธี ความต้องการของลูกค้าจะถูกยกระดับขึ้น และเกิดความรู้สึกเร่งด่วนขึ้นในใจ นั่นแหละที่จะทำให้ลูกค้าไม่ประวิงเวลา แต่จะตัดสินใจในทันที 7.ทางแก้มีความสำคัญพอๆ กับปัญหา แต่ต้องมาให้ถูกลำดับ ทางแก้ควรปรากฏขึ้นหลังจากปัญหาได้ถูกหยิบยกขึ้นมาแล้วเท่านั้น อย่าใจร้อนรีบเอาทางแก้ขึ้นมาก่อนปัญหา ถ้าทำแบบนั้น การสื่อสารของคุณจะเสียพลังไปมากเลยทีเดียว 8.ตรวจสอบการสื่อสารอย่างเข้มงวดว่าคุณเผลอใส่ทางแก้ไว้ในลำดับแรกหรือเปล่า เพราะธรรมชาติของคนเราจะโน้มเอียงไปพูดถึงทางแก้ก่อนเสมอ จงฝืนความรู้สึกนั้น แล้วเก็บทางแก้ไว้เป็นลำดับสอง ทางแก้นั้นต่างจากกระบวนการ ลูกค้าไม่สนใจหรอกว่าคุณทำอย่างไร อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในตอนแรก บทบาทของทางแก้คือการลบล้างปัญหา ไม่ใช่การอธิบายยืดยาวถึงกระบวนการที่คุณใช้ 9.มีความแตกต่างระหว่าง “กลุ่มเป้าหมาย” กับ “โปรไฟล์เป้าหมาย" กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคน ที่ดูเหมือนมีบางสิ่งร่วมกัน ส่วนโปรไฟล์เป้าหมายคือคนเพียงคนเดียว เป็นบุคคลจริง มีชื่อจริง ที่อยู่จริง เบอร์โทรศัพท์จริง และ มีปัญหาจริง 10.แม้การโฟกัสกับ “กลุ่มเป้าหมาย”ถือว่ายากแล้ว การโฟกัสอยู่กับแค่"โปรไฟล์เดียว" อาจดูบ้ากว่า แต่การทำแบบนั้นจะช่วยให้คุณเจาะจงที่ปัญหาและทางแก้ได้อย่างชัดเจนสุดๆ 11.ในการสร้างโปรไฟล์ เราต้องทำตามห้าขั้นตอนต่อไปนี้ ขั้นตอนที่ 1 : เริ่มด้วยข้อมูลประชากร ขั้นตอนที่ 2 : เลือกบุคคลจริงมาจากกลุ่มประชากรนั้น ขั้นตอนที่ 3 : พูดคุยกับบุคคลนั้น เพื่อหาว่าพวกเขามีปัญหา อะไรบ้าง (ที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ) ขั้นตอนที่ 4 : เลือกปัญหามาหนึ่งอย่างแล้วขยายออกให้เห็นรายละเอียด ขั้นตอนที่ 5 : ใช้บุคคลจริงเพื่อรับฟีดแบ็กกลับมา 12.ตัวจุดชนวนคือสิ่งที่ทำให้ข้อความโดดเด่นขึ้นมา และดึงดูดความสนใจของสมองได้ทันที เมื่อสมองเจอกับตัวจุดชนวน มันจะดึงดูดสมองของคุณหรือของลูกค้าได้ในพริบตา จนแทบไม่มีทางเลือกอื่น นอกจากต้องตอบสนองในแบบที่คาดเดาได้ 13.หน้าที่ของตัวจุดชนวนคือทำให้สมองเกิดความอยากรู้ และเมื่อสมองอยากรู้ มันจะตั้งคำถามที่ คาดเดาได้เสมอ เช่น “คุณทำยังไงน่ะ” หรือ “คุณหมายความว่ายังไงน่ะ" 14.ตัวจุดชนวนอาจอ่อนแรงลงได้ง่ายๆ ซึ่งเมื่อเป็นเช่นนั้นจะได้รับคำปฏิเสธอย่างสุภาพ เราจะได้ยินคำพูดอย่างเช่น 1) ก็ดีนะ 2) อืมมม 3) น่าสนใจ 15.พยายามอย่าใช้ “ปัญหา” หรือ “ทางแก้” มากเกินไป ถ้าคุณพูดถึงปัญหาเยอะเกิน ลูกค้าจะรู้สึกท่วมท้น และไม่รู้จะตอบสนองอย่างไร ถ้าคุณเสนอทางแก้มากเกินไป ลูกค้าจะรู้สึกนิ่งนอนใจ จนไม่รู้สึกถึงความเร่งด่วนในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในตอนนั้นเลย 16.มีสามเหตุผลที่คุณควรสร้างเอกลักษณ์ a)ข้อเสนอของธุรกิจคุณจะสื่อสารได้เรียบง่ายและเข้าใจง่าย b) มันจะกลายเป็นดีเอ็นเอของธุรกิจคุณ ทุกอย่างจะวนเวียนอยู่รอบสิ่งนี้ c) ลูกค้าและสื่อจะเริ่มมองว่าคุณแตกต่าง เป็นแบรนด์ที่น่าติดตาม 17.แค่สร้างเอกลักษณ์นั้นยังไม่พอ คุณต้องประกาศให้คนอื่นรู้ด้วย และวิธีทดสอบที่ดีที่สุดก็คือ ลองถามลูกค้าว่าคุณแตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไร ถ้าลูกค้าให้คำตอบเหมือนๆ กันแสดงว่าคุณทำดีแล้ว 18.ก่อนจะเอาเอกลักษณ์ไปเผยแพร่สู่โลกกว้าง ลองทดสอบดูก่อน ลองเอาเอกลักษณ์ของคู่แข่งมาแปะไว้ใต้โลโก้ของคุณดู ถ้าแนวคิดของอีกฝ่ายเข้ากับโลโก้ของคุณได้ รีบกลับไปคิดเอกลักษณ์ใหม่ให้ไวเลย การสร้างเอกลักษณ์เป็นงานหนัก แต่เพราะมันเป็นงานหนักนั่นแหละ คุณถึงต้องทำ คู่แข่งของคุณจะมัวผัดวันประกันพรุ่ง แล้วคุณจะได้เปรียบสุดๆ จนอาจดึงลูกค้าของคู่แข่งมาเป็นของคุณได้เลย ยอมรับว่าอ่านสนุกมาก คนแปลทำได้ดีมากๆ แปลได้กระแทกใจราวกับที่ Sean ต้องการนำเสนอเลย แม้เนื้อหาของเล่มตีพิมพ์ตั้งแต่ปี 2009 ในเวอร์ชันภาษาอังกฤษ แต่การแปลเป็นไทยครั้งแรกในปี 2025 ก็นับว่ามันไม่ล้าสมัยแต่อย่างใด ถือเป็นเทคนิคการขายแบบไม่เหมือนใคร และใช้ร่วมกับเทคนิคการขายแบบอื่นๆด้วย สำคัญตรงที่สินค้าของเราต้องแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริงๆ เครดิตภาพ ภาพปก โดย Jason Boyd จาก pexels.com ภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียน ภาพที่ 3 และ 4 โดย AI บทความอื่นๆที่น่าสนใจ รีวิวหนังสือ ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน รีวิวหนังสือ KEY PERSON OF INFLUENCE รีวิวหนังสือ เปลี่ยนสันดาน สร้างอิสรภาพทางการเงิน เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !