หนังสือที่ว่าด้วยเรื่องของการขาย ภาคต่อจากหนังสือ TESTED SELLING โดยผู้เขียนคนเดียวกันอย่าง Elmer Wheeler ที่พูดถึงศิลปะการขายแบบไม่ขาย โดยอิงกับหลักการเก่าจาก TESTED SELLING แต่นำมาขยายความต่อในรูปแบบกรณีศึกษา อ่านง่าย เข้าใจง่าย เพื่อให้เราสามารถนำไปปรับใช้ให้เหมาะกับการขายตามแต่ละสถานการณ์ สำหรับคนที่อยากสร้างตัวทำธุรกิจอะไรสักอย่าง ส่วนใหญ่แล้วจะเริ่มจากการขายสินค้าอะไรสักอย่างให้ติดตลาด ถูกใจลูกค้า ซึ่งการจะไปถึงจุดนั้นได้เราต้องมีทักษะการขายก่อน เมื่อเราขายเป็นแล้ว เราจะขายอะไรก็ไม่ลำบากจนเกินไปนัก เนื้อหาภายในเล่มจะยกกรณีศึกษาและอุปสรรคที่พบเจอกับลูกค้าแต่ละแบบ หนังสือเล่มนี้จะช่วยชี้แนะให้เรารู้ว่าจะต้องแก้ไขปัญหาที่ลูกค้าปฏิเสธอย่างไร จะดูลูกค้าให้ออกได้อย่างไร เพื่อที่เราจะได้ไม่พลาดโอกาสปิดการขายนั่นเอง สิ่งที่ประทับใจภายในเล่มในมุมมองของครีเอเตอร์ ได้เรียนรู้เกี่ยวกับการขายกรณีที่ลูกค้าต่อรองราคา ถ้าเขาบอกว่าแพงเกินไป ให้เราถามไปว่าคุณลูกค้าอยากจ่ายเท่าไหร่ เช่นนี้แล้ว ลูกค้าจะบอกราคาที่จ่ายไหว เราก็จงขายในราคาที่ยังมีกำไรอยู่ ถ้าราคาต่ำเท่าทุนก็เจรจาต่อรองไปเรื่อยๆ อย่างไรเสียเราก็รู้แล้วว่าลูกค้าอยากซื้อสินค้าตัวนี้ เช่นนี้แล้วเราจึงปิดการขายได้ ได้เรียนรู้ว่าอย่าไปถามลูกค้าว่าสนใจจะทดลองสินค้าไหม ? ยื่น หรือ วางใส่มือลูกค้าไปเลย ทำให้ลูกค้าได้สัมผัสตัวสินค้า ถ้าเขาชอบ เขาจะมีแนวโน้มสนใจจะซื้อเพิ่มขึ้น ได้เรียนรู้ว่าการบอกกล่าวสรรพคุณของสินค้า อย่าบอกไปแบบทื่อๆ แต่ต้องมีอารมณ์เข้ามาร่วมด้วย เช่น การขายน้ำหอม อย่าบอกแค่ว่าฉีดตอนเช้า กลิ่นอยู่ได้จนถึงตอนเย็น แต่เพิ่มอารมณ์ด้วยว่าช่วยให้คนรักรู้สึกเคลิบเคลิ้ม ใจเต้นไม่เป็นจังหวะไปตลอดทั้งวัน อย่างไรก็ตาม การตั้งประโยคเสียงย่างเนื้อแบบนี้ต้องดูด้วยว่าลูกค้าประจำของเราเป็นแบบไหน ? ได้เรียนรู้ว่าต้องให้ลูกค้าเลือกระหว่างบางอย่าง กับ บางอย่าง ห้ามให้ลูกค้าเลือกระหว่างบางอย่าง กับ ไม่เอาสักอย่าง ได้เรียนรู้ว่าสินค้าที่เราขายไม่ได้ทำให้คนสนใจมากหรอก ลูกค้าสนแต่ว่าสินค้าตัวนั้นจะทำประโยชน์อะไรให้ลูกค้าได้ ได้เรียนรู้ว่าความกลัวก็ช่วยให้ขายของได้ ความกลัวว่าถ้าคุณไม่ซื้อ คุณจะเสี่ยงกับเรื่องที่คุณไม่อยากให้มันเกิด วิธีนี้มักใช้กับการขายประกันชีวิต เครื่องวงจรตัดไฟฟ้ารั่วลงดิน เป็นต้น ได้เรียนรู้ว่าการขายต้องรู้จักการเสนอราคา 3 แบบ คือ ราคาต่ำ ราคากลาง และราคาสูง เป็นตัวเปรียบเทียบให้ลูกค้าได้เลือก แม้ว่าสินค้าของเราจะเน้นขายสินค้าราคากลาง แต่การขายราคาต่ำก็ทำให้ผู้ซื้อกำลังน้อยเข้าถึงได้เพื่อยอมรับกับคุณภาพที่ด้อยกว่า ส่วนสินค้าราคาสูงมีไว้เพื่อลูกค้าที่มีกำลังซื้อยอมรับกับคุณภาพที่สูงขึ้นอีกระดับ ได้เรียนรู้ว่าเราไม่ควรบอกราคาขายเร็วเกินไป ถ้าจะให้ดี ต้องให้ลูกค้ามีความอยาก มีความปรารถนาในตัวสินค้าของเราก่อน หากลูกค้าไม่มีความอยากในตัวสินค้าของเรา ถึงจะรู้ราคาสินค้าก็อาจจะทำให้ไม่อยากซื้อแล้วก็ได้ ในฐานะนักขาย เราต้องทำให้ความต้องการสินค้าเกิดขึ้นมาก่อน ได้เรียนรู้ว่าเราจะไม่มีวันประสบความสำเร็จในการขาย หากไม่มีใครชอบในตัวเรา วิธีเบื้องต้นที่ช่วยให้คนอื่นชอบเราก็คือ พยายามพูดถึงตัวเขา ของเขา ไม่ใช่ตัวเรา ของเรา....นอกจากนี้ยังต้องวางตัวอ่อนน้อม ใช้การแนะนำ ไม่ใช่สอนสั่งวิธีใช้กับลูกค้า ขอให้ตระหนักว่าคำพูดทำให้คนเจ็บช้ำน้ำใจได้ง่ายกว่าที่เราคิด ได้เรียนรู้ว่าในโลกของการขาย ความเชื่อใจจากลูกค้าสำคัญมาก และถ้าเราอยากขายของได้ไปตลอด เราต้องรักษามาตรฐาน ได้เรียนรู้ว่าอย่าไปคิดมากว่าตัวเองต้องพูดอะไร อย่างไร แต่จงคิดให้มากๆว่าคนอื่นต้องการจะได้ยินอะไร เป็นอย่างไรกันบ้างครับสำหรับความน่าสนใจของหนังสือเล่มนี้ ผู้เขียน Elmer Wheeler เขาได้ถ่ายทอดเอาไว้ได้อย่างน่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว ซึ่งความสำเร็จในการขายนั้นมีผลต่อความมั่งคั่งในการสร้างธุรกิจอย่างแท้จริง ทั้งนี้การขายยังเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยไหวพริบ แต่ไม่ได้หมายถึงหลอกลวงลูกค้าแต่อย่างใด มันเป็นศิลปะการเสนอให้ลูกค้าเกิดความต้องการจากสินค้าของเราที่ช่วยแก้ปัญหาให้ชีวิตลูกค้าดีขึ้นได้ นั่นคือเสียงย่างเนื้อที่คนขายต้องหาให้เจอ เนื้อวัวสดมันขายตัวเองไม่ได้หรอก แต่เสียงย่างเนื้อต่างหากที่ทำให้ลูกค้าเห็นข้อดีของเนื้อวัวสดว่ามันน่ากิน กลิ่นหอม ชวนน้ำลายสอ นักขายทุกคนต้องรู้จักเสียงย่างเนื้อในสินค้าที่ตนกำลังขายทุกประเภท การขายเป็นเรื่องที่จำเป็นต่อการทำธุรกิจเป็นอย่างยิ่ง ดังนั้น ถ้าใครรู้สึกว่ายังขายไม่เป็นก็ต้องหาความรู้ เก็บเกี่ยวประสบการณ์ด้านการขายลองผิดลองถูกให้มากเข้าไว้ เพื่อที่ว่าเราจะได้เข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับจริตการขายของเราให้ได้มากที่สุด.... No selling No Business ถ้าเราไม่ขาย...ธุรกิจเราก็ไม่เกิด เป็นกำลังใจให้กับนักขายทุกคนนะครับ เครดิตภาพภาพปก โดย jcomp จาก freepik.comภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียนภาพที่ 3 โดย sunnygb5 จาก จาก freepik.com ภาพที่ 4 โดย diloka107 จาก freepik.com บทความอื่นๆที่น่าสนใจรีวิวหนังสือ TESTED SELLING เดชคัมภีร์ลับ นักขายนอกตำรารีวิวหนังสือ โรงเรียนสอนธุรกิจ สำหรับคนที่ชอบช่วยเหลือผู้อื่น (The Business School for people who like helping people)รีวิวหนังสือ ไม่มีทุนช่วยก็รวยได้ (How to be a Capitalist without any capital)รีวิวหนังสือ The Visual MBAรีวิวหนังสือ คิดรวยแบบวิกรม เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !