ในช่วงของการระบาดของ โควิด-19 แม่ค้าแม่ขายหลายคนบ่นอุบไปตามกัน ว่ายอดขายหายไปไหนหมด แน่นอนว่าในยุคที่ทุกคนต้องประหยัด คงจะพึ่งพาวิธีการขายแบบเดิม ๆ ไม่ได้ วันนี้จะขอแนะนำให้รู้จักคำว่า Impulse Purchase ที่จะช่วยเพิ่มโอกาสสร้างยอดขายให้กับธุรกิจของเรา เห็นขึ้นต้นด้วยภาษาอังกฤษแบบนี้ ไม่ต้องกลัวว่าจะเป็นเรื่องยาก จะขอพาไปรู้จักกับศัพท์ทางธุรกิจ ที่มีความสำคัญในช่วง โควิด-19 นี้กันในแบบเข้าใจง่าย ตามแบบฉบับของผู้เขียนกันเช่นเคย เพราะเรื่องธุรกิจเป็นเรื่องสนุก ที่สำคัญรู้ไว้ช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างแน่นอน เชื่อว่าทุกคนเคยมีประสบการณ์ที่ตั้งใจว่าจะเดินเข้าห้างสรรพสินค้าไปซื้อรองเท้าสักคู่หนึ่ง แต่สายตาเจ้ากรรมดันเหลือบไปเห็นนาฬิการ้านข้าง ๆ สวยถูกใจ ต้องควักกระเป๋าซื้อกลับบ้านทั้งที่ไม่ได้ตั้งใจจะมาซื้อเลย หรือเลิกงานกำลังเดินไปขึ้นรถเมล์ เดินผ่านร้านขายกระเป๋า ต้องเสียเงินสู่ขอจากร้านค้าหอบกลับบ้าน ระหว่างทางไม่ทันถึงบ้านอาจจะได้สติคืนมาว่าที่บ้านเยอะแยะชั้นซื้อมาทำไม..!! นั่นแหละครับคือความหมายของ Impulse Purchase เป็นการซื้อแบบไม่ได้คิด ไม่ได้ตัดสินใจมาก่อน ความคิดที่ว่าลูกค้าต้องตัดสินใจหาข้อมูลหลายครั้งก่อนตัดสินใจซื้อของสักชิ้น คงใช้ไม่ได้อีกต่อไปเพราะขอให้เดินไปเจอของถูกใจแบบรักแรกพบ เงินพร้อมจะลอยออกจากกระเป๋าได้ทันที ผู้เขียนเองก็เช่นกันขอสารภาพเลย คำถามคือแล้วมันมาเกี่ยวอะไรกับ โควิด-19 ขอบอกว่าเกี่ยวแน่นอนครับ เพราะ Impulse Purchase ไม่ได้จำกัดแค่เพียงเราเดินไปเจอตามร้านค้านอกบ้านเท่านั้น หลายคนต้องกักตัวอยู่กับบ้าน กดเล่นอินเทอร์เน็ตอยู่เคยไหมที่เลื่อนไปเจอโพสต์ขายสินค้า กดเข้าไปอ่านรู้สึกถูกใจ กดสั่งซื้อไปแบบไม่ทันได้คิดเลยว่าเราอยากได้มาก่อนหรือเปล่า นั่นคือพฤติกรรมการซื้อแบบนี้มีส่วนสำคัญอย่างมากในสภาวะที่ร้านค้าหลายอย่างยังปิดทำการ ผู้ขายจึงต้องแข่งขันกันใช้ทุกเทคโนโลยีที่มี ในการแย่งชิงยอดขายผ่านจอแสดงผลขนาดไม่กี่นิ้วบนโทรศัพท์ หรือหน้าจอคอมพิวเตอร์ , ทำทุกอย่างที่จะสามารถเอาข้อมูลเข้าไปถึงในบ้านไม่ช่องทางใดก็ทางหนึ่ง มันจึงท้าทายมากกว่าการขายรูปแบบเดิม อ่านมาถึงตรงนี้เจ้าของร้านหลายคนอาจคิดว่า เอ๊ะ..! พูดถึงเรื่องการขายออนไลน์นี่ แล้วมันเกี่ยวอะไรกับเรา ร้านฉันเปิดมาตั้งสิบกว่าปีแล้วนะ แค่อยากรู้ว่าทำยังไงให้คนมาซื้อ ถ้าคุณมีความคิดว่าเรื่องของออนไลน์ไม่เกี่ยวกับชีวิต นั่นคือเรากำลังปรับตัวไม่ทันครับ สมัยก่อนเราเห็นภาพลูกค้าหิ้วสินค้าคู่แข่งร้านเราเดินผ่านหน้าร้าน เวลานี้เห็นคนไม่ค่อยออกมาจับจ่าย แต่สินค้าคู่แข่งยังผ่านไปผ่านมาที่หน้าร้านของท่านผ่านรถขนส่งสินค้าสารพัดเจ้า การซื้อขายยังคงเกิดขึ้น เพียงแต่มันเปลี่ยนแปลงระบบไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แล้วเราจะปรับตัวยังไง..? ขอนำประสบการณ์ของตัวผู้เขียนเองที่ทำแฟนเพจช่วยโฆษณา ทำยอดขายให้กับร้านค้าในศูนย์การค้าแห่งหนึ่ง ในการที่จะทำให้เกิด Impulse Purchase นั้นมีเทคนิคนิดเดียว หลายคนคิดว่าการ โฆษณา คือการใส่ข้อมูลรายละเอียดของสินค้า และบริการไปให้มากที่สุด แต่ทราบหรือไม่ครับว่าคนอ่านมีเวลากวาดสายตามาอ่านแค่ 2-3 บรรทัดในหน้าจอ ย้ำนะครับว่า 2-3 บรรทัดในหน้าจอ นั่นคือตัวหนังสือที่แสดงผลในโทรศัพท์มือถือ ตีเป็นบรรทัดในหน้าจอโปรแกรม Word ขนาดอักษรมาตรฐานแค่ 1 บรรทัดเท่านั้นเอง ที่คนจะตัดสินใจว่าจะ อ่านต่อ หรือ เลื่อนผ่าน 2-3 บรรทัดแรกในหน้าจอแสดงผลจึงมีความสำคัญมาก เราจะมาดูเทคนิคให้เกิด Impulse Purchase หรือการซื้อแบบไม่ได้ตัดสินใจมาก่อนว่ามีวิธีการอย่างไร วิธีการง่าย ๆ คือเราต้องใส่ข้อความไปว่ามันคืออะไร , ใช้แล้วมันทำให้ชีวิตเค้าดียังไง โดยเฉพาะในช่วงโควิด-19 แบบนี้ เป็นโอกาสดีที่เราจะโยงให้สินค้าเห็นว่า มันมีประโยชน์ ให้กระชับได้ใจความที่สุด เมื่อเกิดความสนใจ การอ่านเนื้อความข้างในจนเกิดการตัดสินใจซื้อจะตามมา เช่นผมจะขายผ้าปูที่นอน ถ้าเลื่อนไปเจอโฆษณาแบบนี้จะสะดุดอันไหนมากกว่ากัน ในส่วนร้านที่ยังมีหน้าร้านรูปแบบเดิม ถ้าจะหวังยอดขายจากหน้าร้านเหมือนเดิม สินค้าที่วางอยู่ด้านหน้าในจุดที่มองเห็นได้ชัดเจนจะเป็นสิ่งสำคัญที่สุด เพราะการตัดสินใจซื้อแบบ Impulse Purchase ลูกค้ากลุ่มนี้จะไม่ได้ตั้งใจจะมาซื้ออะไร ถ้าไม่ต้องการซื้ออะไรสักอย่างคงไม่ตัดสินใจเดินเข้ามาในร้านแน่ หลายร้านไม่เห็นความสำคัญตรงนี้นำสินค้าที่เก่า หรือตั้งโชว์แบบไม่เคยเปลี่ยนตามเทรนด์ของสินค้าเลย ไม่ต้องพูดถึงลูกค้า เอาพฤติกรรมของเรานี่แหละ เวลาเดินไปซื้อของถ้าไม่เจาะจง เราเดินผ่านร้าน จะมีโอกาสกวาดสายตาดูสินค้าที่เห็นได้ชัดเจนบริเวณหน้าร้านไม่เกิน 3 วินาที ถ้าไม่มีอะไรน่าสนใจก็ไปต่อ และอย่างที่เกริ่นมาว่าในยุคนี้จะมีแค่หน้าร้านอย่างเดียวไม่ได้ ต้องพยายามศึกษาเอาสินค้าของเราไปอยู่ในระบบแพลตฟอร์มออนไลน์ ที่ในปัจจุบันแข่งขันกันสูง มีให้เลือกมากมายหลายเจ้า วิธีการแต่ละที่ส่วนใหญ่ไม่ได้แตกต่างกันมากนัก แค่มีบัญชีสมัครสมาชิก , ยืนยันตัวตน , บัญชีธนาคารช่องทางการชำระเงิน ก็สามารถลงสินค้าเพื่อจำหน่ายได้แล้ว หรือจะเปิดแฟนเพจขายเองก็เป็นเรื่องที่ทำให้มีโอกาสสร้างยอดขายได้เช่นกัน ในยามที่ร้านค้าต้องปิดตามมาตรการโควิด-19 แต่ร้านค้าออนไลน์ของเรายังทำงานได้ตลอด 24 ชม. มันดีอย่างนี้ต้องเริ่มกันเลย สุดท้ายนี้ไม่ว่าเราจะมีวิธีการ หรือเทคนิคการขายที่ดีแค่ไหน แต่ถ้าเราขายของแบบคุณภาพไม่สมราคา , เอารัดเอาเปรียบลูกค้า อาจอยู่ในสภาวะขายไม่ดีได้เช่นเดียวกัน ยิ่งในยุคนี้โซเชียลค่อนข้างไว ถ้าพลาดเป็นประเด็นขึ้นมาที่เรียกว่า ทัวร์ลง ถึงกับต้องจบอนาคตธุรกิจ ปิดกิจการกันมานักต่อนักแล้ว จึงอยากฝากให้ทุกคนใช้ประโยชน์จาก Impulse Purchase ให้เกิดประโยชน์ที่สุด อีกไม่นานโควิด-19 ผ่านไป ความซื่อสัตย์ทางการค้าของเรานี่เอง ที่จะเป็นภูมิคุ้มกันให้กับธุรกิจของเราให้อยู่รอดต่อไป ขอเป็นกำลังใจให้ทุกคนฝันฝ่าวิกฤติในเวลานี้ไปได้ด้วยดีครับ ภาพหน้าปก : โดยผู้เขียน