ลูกค้าทักมาจ้างทำงาน คุณรีบตอบรับเพราะกลัวเขาไปจ้างคนอื่น แล้วยังเสนอราคาให้ถูกลงอีกนิดเพื่อปิดงาน ก่อนมานั่งทำงานจนดึกเพื่อส่งให้ทันกำหนด เดือนนี้มีงานเข้าหลายเจ้า แต่พอรวมรายรับกลับพบว่าเงินไม่ได้เหลือมากอย่างที่คิด เพราะยังมีค่าโปรแกรมออกแบบ ค่าอุปกรณ์ ค่าอินเทอร์เน็ต และค่าใช้จ่ายระหว่างเดือนที่ต้องจ่ายเอง ที่หนักกว่านั้นคือ งานใหม่ยังเข้ามาเรื่อยๆ จนคุณแทบไม่มีเวลาหาลูกค้ารายใหม่ที่อาจจ่ายค่าจ้างได้ดีกว่า ปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่คุณมีงานน้อย แต่อยู่ที่งานที่รับมาสร้างรายได้ไม่คุ้มกับเวลาที่ใช้ไป โดยเฉพาะฟรีแลนซ์มือใหม่ที่คิดว่าต้องตั้งราคาถูกกว่าคนอื่น เพราะยังไม่มีชื่อเสียงหรือผลงานมากพอ วิธีนี้อาจช่วยให้ได้ลูกค้ารายแรก แต่ถ้าต้องใช้ราคาเดิมเพื่อให้ได้งานทุกครั้ง คุณอาจกำลังสร้างธุรกิจที่ต้องทำงานมากขึ้นเรื่อยๆ โดยมีข้อจำกัดเรื่องเวลาเท่าเดิม 3 ความคิดที่ทำให้ฟรีแลนซ์ตั้งราคาพลาด 1. ยังไม่มีชื่อเสียง ต้องคิดราคาถูกไว้ก่อน สมมติว่าคุณรับออกแบบโพสต์สำหรับเพจธุรกิจ 10 ชิ้นในราคา 3,000 บาท เพราะต้องการสร้างผลงานลงพอร์ตโฟลิโอ ถ้าคุณใช้เวลารวม 10 ชั่วโมง เท่ากับสร้างรายรับเฉลี่ย 300 บาทต่อชั่วโมง ก่อนหักต้นทุนและภาษี การรับราคานี้อาจสมเหตุสมผล หากคุณได้ผลงานที่นำไปแสดงในพอร์ตได้จริง หรือมีโอกาสต่อยอดเป็นลูกค้าประจำ แต่ถ้าลูกค้าขอแก้เพิ่มหลายรอบ จนงานเดียวกันใช้เวลา 15 ชั่วโมง รายรับเฉลี่ยจะลดเหลือ 200 บาทต่อชั่วโมงทันที ปัญหาจึงไม่ได้อยู่ที่การเริ่มต้นด้วยราคาต่ำ แต่อยู่ที่การรับราคาต่ำโดยไม่กำหนดขอบเขตงานและไม่รู้ว่าตัวเองได้อะไรกลับมา หากต้องการให้ส่วนลด ควรระบุจำนวนชิ้นงาน จำนวนรอบแก้ไข และเงื่อนไขของราคาพิเศษให้ชัดเจน เพื่อไม่ให้ส่วนลดกลายเป็นภาระที่เพิ่มขึ้นทุกครั้งที่ลูกค้าจ้าง 2. เอาเงินเดือนเก่ามาคิดเป็นค่าจ้าง สมมติว่าคุณเคยได้เงินเดือน 30,000 บาท ทำงานวันละ 8 ชั่วโมง รวม 160 ชั่วโมงต่อเดือน เมื่อคุณรับงานออกแบบโพสต์สำหรับเพจธุรกิจหนึ่งชิ้น คุณคิดว่าใช้เวลาทำประมาณ 2 ชั่วโมง คุณเลยตั้งสมการขึ้นจากฐานเงินเดือนเก่า 30,000 บาท หารด้วยชั่วโมงการทำงาน 160 ชั่วโมง ผลลัพธ์คือ 187.50 บาทต่อชั่วโมง คุณจึงนำ 187.50 คูณด้วยเวลาทำงาน 2 ชั่วโมง เท่ากับ 375 บาท และคุณอาจคิดว่า 375 บาทต่อชิ้นน่าจะลงตัวแล้ว แต่เงินเดือนกับรายรับจากฟรีแลนซ์ไม่ใช่ตัวเลขที่เทียบกันได้ตรงๆ เพราะคุณต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายในการทำงาน ทั้งค่าโปรแกรม ค่าไฟ ค่าเน็ต และอีกหลายอย่าง ที่ตอนคุณรับเงินเดือนคุณไม่ต้องจ่าย ฉะนั้น การใช้ฐานเงินเดือนเก่ามาเป็นตัวตั้งอาจยังไม่สมเหตุสมผล 3. ลดราคาไว้ก่อน แล้วค่อยขึ้นราคาในงานหน้า ลองนึกถึงลูกค้าที่จ้างคุณออกแบบสื่อเดือนละ 10 ชิ้นในราคา 3,000 บาท คุณรับงานเพราะต้องการรายได้ประจำ และคิดว่าจะปรับราคาในภายหลัง ผ่านไปสามเดือน ลูกค้าขอเพิ่มอีก 5 ชิ้น โดยยังต้องการส่งงานตามกำหนดเดิม คุณไม่กล้าขึ้นราคาเพราะกลัวเสียลูกค้ารายนี้ จึงรับงานเพิ่มในราคาเดิม ถ้างานเดิมใช้เวลา 15 ชั่วโมง และงานที่เพิ่มเข้ามาทำให้ต้องใช้เวลาอีก 7.5 ชั่วโมง รายรับเฉลี่ยจะลดจาก 200 บาท เหลือประมาณ 133 บาทต่อชั่วโมง ก่อนหักต้นทุนและภาษี คุณมีงานเพิ่มขึ้นครึ่งหนึ่ง แต่ไม่ได้รับเงินเพิ่มแม้แต่บาทเดียว หากขอบเขตงานเปลี่ยน ราคาก็ควรเปลี่ยนตาม คุณอาจเสนอราคาใหม่สำหรับ 15 ชิ้น หรือคงงบประมาณเดิมโดยลดจำนวนชิ้นงาน แทนการรับภาระที่เพิ่มขึ้นทั้งหมดไว้เอง ลองคำนวณดูว่า ราคาที่คุณคิดอยู่นั้นจะพาไปถึงเป้าหมายหรือเปล่า แทนที่จะเริ่มจากคำถามว่า “งานนี้คิดเท่าไรดี” ลองเริ่มจากคำถามว่า “เราต้องสร้างรายรับเท่าไรต่อเดือน ถึงจะครอบคลุมต้นทุนและมีเงินเหลือเพียงพอสำหรับชีวิต” สมมติว่าคุณตั้งเป้าหมายรายรับไว้ที่ 50,000 บาทต่อเดือน โดยยังไม่หักต้นทุนและภาษี คุณทำงาน 20 วัน วันละ 8 ชั่วโมง รวมเป็น 160 ชั่วโมงต่อเดือน แต่ประเมินว่ามีเวลาที่ใช้ทำงานให้ลูกค้าและเรียกเก็บเงินได้จริงประมาณ 80 ชั่วโมง ส่วนเวลาที่เหลือใช้ไปกับการประชุม หางานใหม่ ทำเอกสาร และดูแลธุรกิจ อัตรารายรับเฉลี่ยที่คุณต้องทำให้ได้จึงเท่ากับ 50,000 ÷ 80 = 625 บาทต่อชั่วโมง ตัวเลขนี้หมายความว่า คุณต้องสร้างรายรับเฉลี่ยประมาณ 625 บาทต่อชั่วโมงที่ขายงานได้ จึงจะมีรายรับรวมถึงเป้าหมาย 50,000 บาท ภายใต้สมมติฐานนี้ หากงานหนึ่งใช้เวลา 10 ชั่วโมง ราคาที่สอดคล้องกับอัตราดังกล่าวจะอยู่ที่ประมาณ 6,250 บาท ทีนี้ลองเปรียบเทียบกับการรับงานเดียวกันในราคา 3,000 บาท คุณอาจคิดว่ารับไว้ก่อนก็ยังดีกว่าไม่มีงาน แต่ถ้างานนั้นใช้เวลา 10 ชั่วโมงจริง คุณจะสร้างรายรับเฉลี่ยได้เพียง 300 บาทต่อชั่วโมงที่ใช้ทำงานชิ้นนั้น แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องปฏิเสธงานราคา 3,000 บาททุกครั้ง เพราะบางงานอาจใช้เวลาน้อยกว่าที่ประเมิน แล้วยังช่วยให้ได้ลูกค้าใหม่ หรือมีประโยชน์ต่อธุรกิจในด้านอื่น สิ่งสำคัญคือ คุณต้องรู้ว่ากำลังเลือกอะไร และรายรับที่ขาดไปจะต้องชดเชยด้วยงานอื่นมากแค่ไหน ตัวเลข 625 บาทนี้ไม่ใช่ราคากลางของฟรีแลนซ์ทุกอาชีพ และไม่ใช่กำไรสุทธิ หาก 50,000 บาทเป็นเป้าหมายต้องการ คุณต้องคำนวณต้นทุนดำเนินงานและภาษีที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมก่อนกำหนดเป้าหมายรายรับที่แท้จริง การคำนวณไม่ได้มีไว้เพื่อบังคับให้คุณรับงานราคาสูงขึ้นทุกชิ้น แต่ช่วยให้คุณเห็นว่า ราคาที่กำลังจะเสนอมีโอกาสพาธุรกิจไปถึงเป้าหมายหรือไม่ เมื่อทำงานเก่งขึ้น ต้องนำคุณค่ามาคำนวณ การตั้งราคาจากเวลาที่ใช้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี เพราะช่วยให้คุณรู้ว่าตัวเองต้องใช้ทรัพยากรเท่าไรในการทำงานแต่ละชิ้น แต่เมื่อมีประสบการณ์มากขึ้น คุณควรพิจารณามูลค่าของผลงานควบคู่ไปด้วย ลองนึกถึงนักออกแบบสองคนที่รับงานทำสื่อโฆษณาเหมือนกัน คนแรกใช้เวลาทำงาน 10 ชั่วโมง ส่วนอีกคนใช้เวลาเพียง 5 ชั่วโมง เพราะมีประสบการณ์มากกว่า เข้าใจโจทย์ได้เร็ว และรู้ว่าจะออกแบบอย่างไรให้ตอบเป้าหมายของลูกค้า ถ้าทั้งคู่คิดราคาตามจำนวนชั่วโมงเพียงอย่างเดียว คนที่ทำงานได้เร็วกว่าอาจได้เงินน้อยกว่า ทั้งที่ผลงานของเขาอาจช่วยลดเวลาในการทำงานของลูกค้า หรือช่วยให้ลูกค้าแก้ปัญหาที่สำคัญได้ดีกว่า นี่คือแนวคิดของ การตั้งราคาตามคุณค่า (Value-Based Pricing) ซึ่งพิจารณาจากผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการ ปัญหาที่งานช่วยแก้ และความเชี่ยวชาญที่คุณนำมาใช้ อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาตามคุณค่าไม่ได้หมายความว่าคุณจะตั้งราคาเท่าไรก็ได้ คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร และอธิบายได้ว่าผลงานของคุณช่วยให้เขาไปถึงเป้าหมายนั้นอย่างไร ราคาที่เหมาะสมจึงควรเริ่มจากการรู้ต้นทุนของตัวเอง แล้วพิจารณาคุณค่าของงานและสภาพตลาดประกอบกัน ราคาขั้นต่ำช่วยให้คุณไม่รับงานจนขาดทุน ส่วนคุณค่าของงานเปิดโอกาสให้คุณสร้างรายได้โดยไม่ต้องผูกทุกอย่างไว้กับจำนวนชั่วโมงที่ใช้ หากงบประมาณของลูกค้าไม่ถึงราคาที่คุณเสนอ คุณยังมีทางเลือกอื่น เช่น ลดจำนวนชิ้นงาน ปรับขอบเขต ลดบริการบางส่วน หรือแบ่งงานออกเป็นระยะตามงบประมาณ วิธีเหล่านี้ช่วยให้ลูกค้าควบคุมค่าใช้จ่ายได้ โดยที่คุณไม่จำเป็นต้องทำงานเท่าเดิมในราคาที่ต่ำลง ส่วนภาษีหัก ณ ที่จ่าย ควรเก็บเอกสารให้ครบและตรวจสอบเงื่อนไขทางภาษีให้ถูกต้อง เพราะยอดที่ถูกหักไว้ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่เสียไปทั้งหมดเสมอไป แต่อาจนำไปใช้เป็นเครดิตภาษีได้ตามหลักเกณฑ์ที่เกี่ยวข้อง งานล้นมือ...ไม่ได้แปลว่าธุรกิจไปได้ดี การเป็นฟรีแลนซ์ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยราคาต่ำ หากคุณรับงานราคาต่ำเพราะต้องการประสบการณ์ นั่นอาจเป็นการลงทุนที่สมเหตุสมผล ลองถามตัวเองดูว่า หากเดือนหน้ามีงานเพิ่มขึ้นอีก 30% คุณจะมีรายได้เพิ่มขึ้นตามสัดส่วนหรือไม่ หรือสิ่งที่จะเพิ่มขึ้นแน่นอนมีเพียงชั่วโมงทำงานกับความเหนื่อยล้าเท่านั้น... อย่าตั้งราคาเพียงเพื่อให้ได้งาน จงตั้งราคาให้คุณทำงานนั้นได้อย่างคุ้มค่า และยังมีแรงทำงานต่อในวันพรุ่งนี้ด้วย… รูปภาพทั้งหมดโดย A.I. เปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !