ถ้าพูดถึงการขายนั้น หลายคนอาจเบือนหน้าหนี ไม่ได้ตั้งใจจะเป็นคนขายของอยู่แล้ว เพราะต้องนอบน้อมให้บริการอะไรบางอย่างจากลูกค้าเพื่อหวังผลเป็นการตอบแทนในรูปของตัวเงิน แต่คนที่สร้างตัวมีฐานะร่ำรวยขึ้นได้นั้น เชื่อหรือไม่ พวกเขาเริ่มจากการขาย ธุรกิจก็เริ่มจากการขาย และการขายของพวกเขาก็มีกำไรมากพอ ทั้งหมดเกิดจากการที่พวกเขาขายเป็น ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ ดังนั้น ถ้าเราเป็นคนที่สนใจจะทำธุรกิจส่วนตัว อย่างน้อยก็ต้องศึกษาเรื่องการขายอยู่บ้าง และหนังสือเล่มนี้ก็เป็นตัวช่วยชี้แนะวิธีการขายด้วยเคล็ดลับง่ายๆ แต่เราอาจจะมองข้ามไป หนังสือเล่มนี้เขียนโดย Elmer Wheeler แปลโดย ธีระธรณ์ จิรธนัยโรจน์ เนื้อหาโบราณมาก แต่หยิบมาประยุกต์ใช้ได้กับยุคสมัยปัจจุบันได้เป็นอย่างดี ชีวิตคนเราล้วนเกี่ยวกับการขายอยู่ตลอดเวลาอยู่แล้ว เพียงแต่เราอาจจะยังไม่รู้ตัว แม้แต่การสัมภาษณ์เข้าทำงานเรายังต้องขายข้อดีของตัวเองให้ได้ ข้อคิดที่ได้ภายในเล่มในมุมมองของผู้เขียน "เสียงย่างเนื้อ" คือข้อดีของสินค้าว่ามันให้สรรพคุณอะไรกับลูกค้าบ้าง (เหมือนเราจะขายเนื้อ แต่ลูกค้าไม่ได้อยากซื้อ จนกระทั่งได้เห็น ได้กลิ่น เนื้อที่ถูกย่างให้เกิดเสียงและกลิ่น) ประเด็นคือเราต้องรู้ว่าเสียงย่างเนื้อที่ลูกค้าต้องการคืออะไร เพราะถ้าเราบอกข้อดีหลายสิบอย่าง แต่ลูกค้าอาจไม่สนใจเลยก็ได้ You-Ability คือความสามารถนั่งอยู่ในใจของกลุ่มเป้าหมาย เข้าใจลูกค้า มองอย่างลูกค้าเห็น เน้นที่ลูกค้าเป็นหลัก เหนือสิ่งอื่นใด ให้ใช้คำว่า"คุณลูกค้า" ในการนำเสนอขายสินค้าด้วย สำคัญมาก อย่าอารีมภบทในการนำเสนอ ใช้คำน้อยๆ เข้าใจง่าย ไม่ใช้คำศัพท์วิชาการที่เข้าใจยาก ซึ่งจะมีประสิทธิภาพกว่า พูดพร้อมกับดอกไม้ในมือ หมายถึง คำพูดต้องมีชีวิตชีวา มีการแสดงออก ราวกับขอผู้หญิงเขาแต่งงาน คำพูดสำคัญมาก มันแสดงถึงความจริงใจ ถ่อมตัว และน่าเชื่อถือได้ สคริปต์การขายที่ดีต้องประกอบด้วย"คำที่ใช่และเทคนิคที่ใช้" อย่าปิดด้วยจะซื้อไหม ให้ถามว่ารับชิ้นไหน หมายถึง ให้ลูกค้าเลือกระหว่างบางอย่างกับบางอย่าง แต่..อย่าให้ลูกค้าเลือกระหว่างบางอย่างกับไม่เอาสักอย่าง ถ้าถามแบบนี้ เราจะได้สิ่งที่ต้องการ สูตรการขาย X,Y,Z ของวีลเลอร์X แทนความต้องการซื้อขั้นพื้นฐาน เพื่อการดำรงชีวิตของมนุษย์Y แทนความต้องการซื้อเกี่ยวกับเรื่องรักๆใคร่ๆ รวมทั้งผจญภัยและการท่องเที่ยวด้วยZ แทนความต้องการซื้อเรื่องเงิน ความมั่งคงทางการเงิน ความกลัวและความปรารถนาส่งผลต่อแรงจูงใจทั้ง 3 ข้างต้น เพราะคนเราตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์เป็นส่วนใหญ่ เราในฐานะคนขาย เรามีเวลาเพียง 10 วินาทีเท่านั้นที่จะดึงความสนใจของลูกค้า ถ้าใน 10 วินาทียังไม่มีคำพูดอะไรสำคัญพอที่จะกระตุกจิต กระชากใจให้ลูกค้าสนใจได้ ลูกค้าจะจากไปแบบไร้เยื่อใย ห้ามใช้คำว่า “ถ้า” ให้พูดคำว่า “เมื่อ” สิ่งนี้จะช่วยให้เราปิดการขายได้ง่ายขึ้น เวลาที่ลูกค้าไม่เห็นด้วยหรือมองว่าสินค้าแพงเกินไป เราต้องพิสูจน์สาธิตให้เขาเห็นว่าสินค้าตัวนี้คู่ควรและเหมาะสมกับราคา ไม่ใช่ว่าเราไปเถียงลูกค้านะครับ เราต้องใช้จังหวะนี้แสร้งทำเป็นเห็นด้วยกับลูกค้าไปก่อน แล้วค่อยๆบอกว่ามันยังมีข้อดีบางอย่างซ่อนอยู่ เราช่วยลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ ช่วยตัดสินว่ามันเหมาะกับคุณลูกค้ามากแค่ไหน เมื่อลูกค้าถามราคาว่าเท่าไหร่ อย่าแสร้งทำเป็นไม่ได้ยิน เพราะมันเป็นปัญหาใหญ่คาใจลูกค้าทันที แล้วลูกค้าจะไม่รับฟังอะไรจากเราอีกเลย ถ้าลูกค้าจะรู้ให้ได้ เราต้องตอบด้วยความมั่นใจว่ามีหลายแบบให้เลือกครับ แต่ก่อนให้ผมสาธิตให้ดูก่อน หรือมันขึ้นอยู่กับรุ่นไหนจะเหมาะกับคุณลูกค้ามากที่สุดครับ เดี๋ยวผมเปรียบเทียบให้ดู เป็นต้น ถ้าโอกาสอำนวย เราต้องบอกลูกค้าไปว่าสินค้าตัวนี้ช่วยคุณลูกค้าประหยัดอะไรบ้าง ถ้าลูกค้าแย้งว่าราคาสูงเกินไป เราอาจถามกลับไปด้วยคำว่า “ทำไม” ทำไม เป็นคำที่มีพลัง และมันยากที่จะตอบคำถามนี้ออกไป แต่อาจต้องระวังและดูจริตของลูกค้าด้วย บางครั้งลูกค้าอาจไม่ชอบกับคำถามแบบนี้จากเราได้เหมือนกัน ถ้าลูกค้ารู้ว่าสินค้าในคลังของเรามีมากมายล้นเหลือ ลูกค้าจะไม่ซื้อทันที แต่ถ้าของที่เราขายเหลือน้อย และมีคนแย่งที่จะซื้อเป็นจำนวนมาก ลูกค้าคนนั้นแทบจะตัดสินใจซื้อทันที ตรงกับหลักการที่ว่า มนุษย์ต้องการในสิ่งที่คนอื่นต้องการ มันคือธรรมชาติของมนุษย์ นี่คือแนวคิดที่ได้ภายในเล่ม ยังมีการยกตัวอย่างสคริปต์ภายในเล่มและสถานการณ์ในชีวิตจริงที่มีการยกตัวอย่างเอาไว้ สำหรับตัวผมเองมองว่าการขายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต เพราะเราอยากมีรายได้ มีช่องทางทำเงินเพิ่มขึ้น แน่นอนว่าเราคงหลีกเลี่ยงการขายไม่พ้น แต่จะขายอย่างไรไม่ให้คนเขาเอือมระอาในตัวเรา ขายอย่างไรไม่ให้เขามองว่าเราหิวเงิน ขายอย่างไรให้เขารู้สึกว่าเราเจตนาดีต่อลูกค้า ทั้งหมดเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ของการขายที่ต้องอาศัยประสบการณ์จากการลองผิดลองถูก ถ้าใครยังไม่ค่อยรู้จักเทคนิคการขายเท่าไหร่นัก การเริ่มศึกษาศาสตร์การขายจากหนังสือเล่มนี้ก็เป็นเรื่องที่ดีเหมือนกัน ส่วนศิลป์จากการขายเป็นเรื่องที่เราต้องลองนำไปประยุกต์ใช้ในชีวิตจริงเอง แต่อย่างน้อย มันก็ทำให้เรารู้ว่าทำอย่างไหนถึงจะขายดี อย่างไหนถึงขายไม่ได้ ถ้าใครสนใจหนังสือเล่มนี้ ก็สามารถสั่งซื้อได้ที่ Line@samounglai หรือติดต่อกับทางสำนักพิมพ์โดยตรงที่ @ohmpiang ก็ได้เช่นกันครับ (ปล.หนังสือเล่มนี้ไม่มีขายตามร้านหนังสือทั่วไปครับ) เครดิตภาพภาพปก โดย pikisuperstar จาก freepik.comภาพที่ 1 และ 2 โดยผู้เขียนภาพที่ 3 โดย gondex จาก freepik.com ภาพที่ 4 โดย amenic181 จาก freepik.comภาพที่ 5 โดย freedomz จาก freepik.com บทความอื่นๆที่น่าสนใจรีวิวหนังสือ วิชาธุรกิจที่ชีวิตจริงไม่เคยสอนรีวิวหนังสือ วิชาธุรกิจที่ชีวิตจริงเป็นคนสอน 2รีวิวหนังสือ Business Model Generation คู่มือสร้างโมเดลธุรกิจต้นทุน 4 ประการ เพื่อความสำเร็จในชีวิตรีวิวหนังสือ ถอดรหัสลับสมองเงินล้านเปิดประสบการณ์ความบันเทิงที่หลากหลายสุดปัง บน App TrueID โหลดเลย ฟรี !